MRK 3500 B2B markedsføring og salg - KONTINUASJONSEKSAMEN
MRK 3500 B2B markedsføring og salg - KONTINUASJONSEKSAMEN
Kurset ble gjennomført sist gang våren 2017. Kontinuasjon tilbys høsten 2017 og siste gang våren 2018. Arbeidskravet er tatt ut når kurset kun tilbys som kontinuasjonseksamen.
B2B er en mye brukt internasjonal forkortelse for Business to Business. Kurset omhandler salg og markedsføring når andre bedrifter og organisasjoner er kunder. Bedriftsmarkedet ansees for å være større enn forbrukermarkedet internasjonalt, og norsk næringsliv har andre bedrifter og organisasjoner som kunder i spesielt stor grad. Markedsføring og salg til bedrifter er ofte mer komplisert enn til forbrukere og stiller spesielle krav til utøvelsen. Personlig salg og relasjonsutvikling regnes for å være særlig viktig når andre bedrifter er kunder. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon som aktivt virkemiddel for å få påvirket en eksisterende eller en kommende kunde i ønsket retning.
Studentene opparbeider:
- Forståelse for hvordan bedrifter og organisasjoner kjøper inn varer og tjenester
- Forståelse for verdibegrepet som grunnlag for den utøvende markedsføring
- Kunnskap om interorganisatoriske relasjoner og problemer og muligheter som ligger i alternative samarbeidsnivåer
- Kunnskap som setter deltakeren i stand til å etablere og utvikle kundeforhold
- Forståelse for hva det betyr i praksis å selge profesjonelt og hvordan man tilegner seg kompetanse for å fungere som selger
- Kunnskap om de spesielle forhold som påvirker anvendelsen av virkemidler i markedsføringen herunder prissetting, produktstrategi og markedskommunikasjon
Studentene tilegner seg ferdigheter i å:
- Analysere kundens kjøpsadferd
- Analysere bedriften og kunden for å utvikle gode samarbeidsløsninger
- Utvikle et program for relasjonsmarkedsføring
- Utvikle bedriftens markedstrategi når andre bedrifter og organisasjoner er kunder
- På egen hånd være i stand til å kontakte mulige kunder og gjennomføre en salgsprosess
- På egen hånd å utarbeide en salgsplan som fyller salgsledelsens oppsatte aktivitetsmål, og kunne gjennomføre planlegging av kundeforholdet over tid
- Anvende it-basert CRM (customer relationship management) system i kvantitative analyser og I salgsplanlegging.
Deltakeren skal utvikle en profesjonell og konstruktiv holdning til salg og markedsføring på bedriftsmarkedet.
- Hvordan markedsføring på bedriftsmarkedet adskiller seg fra markedsføring på forbrukermarkedet
- Betydningen av interaksjon og samarbeid
- Organisasjoners kjøpsadferd
- Forstå relasjoner: Analyse, etablering og utvikling av kunde-leverandør relasjoner
- Segmentering på bedriftsmarkedet
- Produktstrategi, markedsføring av råvarer og av profesjonelle tjenester
- Prisstrategi og verdibasert prissetting
- Salg med introduksjon til CRM-systemer
- Salgsprosessen og salgsstøttesystemet
- Finn vinne og binde kunde
- Direkte markedsføring i B2B-markedet
- Implementering av CRM (Customer Relationship Management) systemer
- Salgsledelse med CRM-systemet
Kurset består av en kombinasjon av forelesninger (33 timer) og øvelser i anvendelse av CRM system (9 timer).
MRK 3414 Markedsføringsledelse (eller MRK 2914 Markedsføring) eller tilsvarende.
| Vurderinger |
|---|
Eksamenskategori: Innlevering Vurderingsform: Skriftlig innlevering Tilsyn med eksamensvakter Vekting: 100 Gruppering: Individuell Hjelpemidler:
Varighet: 4 Time(r) Eksamenskode: MRK35001 Karakterskala: ECTS Kontinuasjon: Eksamen hvert semester |
| Aktivitet | Varighet | Kommentar |
|---|---|---|
Undervisning | 33 Time(r) | |
Forberedelse til undervisning | 75 Time(r) | |
Gruppearbeid / oppgaver | 40 Time(r) | Oppgaveløsning og trening med CRM system (egen og grupper) (inkludert foreleserstyrt anvendelse av CRM system) |
Innlevering(er) | 8 Time(r) | |
Studentenes eget arbeid med læringsressurser | 44 Time(r) | Eksamensforberedelse |
Et kurs med 1 studiepoeng tilsvarer en arbeidsmengde på 26-30 timer. Et kurs på 7,5 studiepoeng tilsvarer derfor en arbeidsmengde på minimum 200 timer.