MRK 3500 B2B markedsføring og salg - KONTINUASJONSEKSAMEN

MRK 3500 B2B markedsføring og salg - KONTINUASJONSEKSAMEN

Kurskode: 
MRK 3500
Institutt: 
Markedsføring
Studiepoeng: 
7.5
Kursansvarlig: 
Jon Bingen Sande
Roy Willy Elvegård
Produktkategori: 
Bachelor
Portefølje: 
Bachelor i internasjonal markedsføring - Programkurs
Undervisningstermin(er): 
2017 Høst
Aktiv status: 
Kontinuasjonseksamen
Resit exam semesters: 
2017 Høst
2018 Vår
Kontinuasjonsinformasjon: 

Kurset ble gjennomført sist gang våren 2017. Kontinuasjon tilbys høsten 2017 og siste gang våren 2018. Arbeidskravet er tatt ut når kurset kun tilbys som kontinuasjonseksamen.

Undervisningsspråk: 
Norsk
Kurstype: 
Ett semester
Introduksjon: 

B2B er en mye brukt internasjonal forkortelse for Business to Business. Kurset omhandler salg og markedsføring når andre bedrifter og organisasjoner er kunder. Bedriftsmarkedet ansees for å være større enn forbrukermarkedet internasjonalt, og norsk næringsliv har andre bedrifter og organisasjoner som kunder i spesielt stor grad. Markedsføring og salg til bedrifter er ofte mer komplisert enn til forbrukere og stiller spesielle krav til utøvelsen. Personlig salg og relasjonsutvikling regnes for å være særlig viktig når andre bedrifter er kunder. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon som aktivt virkemiddel for å få påvirket en eksisterende eller en kommende kunde i ønsket retning.

Læringsmål: 

Studentene opparbeider:

  • Forståelse for hvordan bedrifter og organisasjoner kjøper inn varer og tjenester
  • Forståelse for verdibegrepet som grunnlag for den utøvende markedsføring
  • Kunnskap om interorganisatoriske relasjoner og problemer og muligheter som ligger i alternative samarbeidsnivåer
  • Kunnskap som setter deltakeren i stand til å etablere og utvikle kundeforhold
  • Forståelse for hva det betyr i praksis å selge profesjonelt og hvordan man tilegner seg kompetanse for å fungere som selger
  • Kunnskap om de spesielle forhold som påvirker anvendelsen av virkemidler i markedsføringen herunder prissetting, produktstrategi og markedskommunikasjon
Ferdighetsmål: 

Studentene tilegner seg ferdigheter i å:

  • Analysere kundens kjøpsadferd
  • Analysere bedriften og kunden for å utvikle gode samarbeidsløsninger
  • Utvikle et program for relasjonsmarkedsføring
  • Utvikle bedriftens markedstrategi når andre bedrifter og organisasjoner er kunder
  • På egen hånd være i stand til å kontakte mulige kunder og gjennomføre en salgsprosess
  • På egen hånd å utarbeide en salgsplan som fyller salgsledelsens oppsatte aktivitetsmål, og kunne gjennomføre planlegging av kundeforholdet over tid
  • Anvende it-basert CRM (customer relationship management) system i kvantitative analyser og I salgsplanlegging.
Holdningsmål: 

Deltakeren skal utvikle en profesjonell og konstruktiv holdning til salg og markedsføring på bedriftsmarkedet.

Kursets innhold: 
  • Hvordan markedsføring på bedriftsmarkedet adskiller seg fra markedsføring på forbrukermarkedet
  • Betydningen av interaksjon og samarbeid
  • Organisasjoners kjøpsadferd
  • Forstå relasjoner: Analyse, etablering og utvikling av kunde-leverandør relasjoner
  • Segmentering på bedriftsmarkedet
  • Produktstrategi, markedsføring av råvarer og av profesjonelle tjenester
  • Prisstrategi og verdibasert prissetting
  • Salg med introduksjon til CRM-systemer
  • Salgsprosessen og salgsstøttesystemet
  • Finn – vinne – og binde kunde
  • Direkte markedsføring i B2B-markedet
  • Implementering av CRM (Customer Relationship Management)– systemer
  • Salgsledelse med CRM-systemet
Læreprosess og tidsbruk: 

Kurset består av en kombinasjon av forelesninger (33 timer) og øvelser i anvendelse av CRM system (9 timer). 

Dataverktøy: 
Det benyttes ingen spesielle dataverktøy i kurset.
Kvalifikasjoner: 
Forkunnskapskrav: 

MRK 3414 Markedsføringsledelse (eller MRK 2914 Markedsføring) eller tilsvarende.

TypeVektingTilsynDurationHjelpemidlerGruppering (størrelse)Kommentar eksamen
Eksamenskategori:
Innlevering
Vurderingsform:
Skriftlig innlevering
Eksamenskode:
MRK35001
Karakterskala:
ECTS
Sensorordning:
Intern og ekstern sensor
Kontinuasjon:
Eksamen hvert semester
100Invigilation4 Time(r)
  • Ingen hjelpemidler
Individuell
Eksamen:
Eksamenskategori:Innlevering
Vurderingsform:Skriftlig innlevering
Vekting:100
Tilsyn:Invigilation
Gruppering (størrelse):Individuell
Hjelpemidler:
  • Ingen hjelpemidler
Varighet:4 Time(r)
Kommentar:
Eksamenskode:MRK35001
Karakterskala:ECTS
Kontinuasjon:Eksamen hvert semester
Eksamensorganisering: 
Ordinær eksamen
Total vekting: 
100
Arbeidsinnsats - aktivitetVarighetType varighetKommentar arbeidsinnsats
Undervisning33Time(r)
Forberedelse til undervisning75Time(r)
Gruppearbeid / oppgaver40Time(r)Oppgaveløsning og trening med CRM system (egen og grupper) (inkludert foreleserstyrt anvendelse av CRM system)
Innlevering(er)8Time(r)
Selvstudium44Time(r)Eksamensforberedelse
Forventet arbeidsinnsats:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Undervisning
Varighet:33 Time(r)
Kommentar:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Forberedelse til undervisning
Varighet:75 Time(r)
Kommentar:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Gruppearbeid / oppgaver
Varighet:40 Time(r)
Kommentar:Oppgaveløsning og trening med CRM system (egen og grupper) (inkludert foreleserstyrt anvendelse av CRM system)
Arbeidsinnsats - aktivitet:Innlevering(er)
Varighet:8 Time(r)
Kommentar:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Selvstudium
Varighet:44 Time(r)
Kommentar:Eksamensforberedelse
Sum arbeidsinnsats: 
200

Et kurs med 1 studiepoeng tilsvarer en arbeidsmengde på 26-30 timer. Et kurs på 7,5 studiepoeng tilsvarer derfor en arbeidsmengde på minimum 200 timer.