MRK 3500 B2B markedsføring og salg - KONTINUASJONSEKSAMEN

MRK 3500 B2B markedsføring og salg - KONTINUASJONSEKSAMEN

Kurskode: 
MRK 3500
Institutt: 
Markedsføring
Studiepoeng: 
7.5
Kursansvarlig: 
Jon Bingen Sande
Roy Willy Elvegård
Produktkategori: 
Bachelor
Portefølje: 
Bachelor i internasjonal markedsføring - Programkurs
Semester: 
2018 Vår
Aktiv status: 
Kontinuasjonseksamen
Resit exam semesters: 
2017 Høst
2018 Vår
Kontinuasjonsinformasjon

Kurset ble gjennomført sist gang våren 2017. Kontinuasjon tilbys høsten 2017 og siste gang våren 2018. Arbeidskravet er tatt ut når kurset kun tilbys som kontinuasjonseksamen.

Undervisningsspråk: 
Norsk
Kurstype: 
Ett semester
Introduksjon

B2B er en mye brukt internasjonal forkortelse for Business to Business. Kurset omhandler salg og markedsføring når andre bedrifter og organisasjoner er kunder. Bedriftsmarkedet ansees for å være større enn forbrukermarkedet internasjonalt, og norsk næringsliv har andre bedrifter og organisasjoner som kunder i spesielt stor grad. Markedsføring og salg til bedrifter er ofte mer komplisert enn til forbrukere og stiller spesielle krav til utøvelsen. Personlig salg og relasjonsutvikling regnes for å være særlig viktig når andre bedrifter er kunder. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon som aktivt virkemiddel for å få påvirket en eksisterende eller en kommende kunde i ønsket retning.

Kunnskapsmål

Studentene opparbeider:

  • Forståelse for hvordan bedrifter og organisasjoner kjøper inn varer og tjenester
  • Forståelse for verdibegrepet som grunnlag for den utøvende markedsføring
  • Kunnskap om interorganisatoriske relasjoner og problemer og muligheter som ligger i alternative samarbeidsnivåer
  • Kunnskap som setter deltakeren i stand til å etablere og utvikle kundeforhold
  • Forståelse for hva det betyr i praksis å selge profesjonelt og hvordan man tilegner seg kompetanse for å fungere som selger
  • Kunnskap om de spesielle forhold som påvirker anvendelsen av virkemidler i markedsføringen herunder prissetting, produktstrategi og markedskommunikasjon
Ferdighetsmål

Studentene tilegner seg ferdigheter i å:

  • Analysere kundens kjøpsadferd
  • Analysere bedriften og kunden for å utvikle gode samarbeidsløsninger
  • Utvikle et program for relasjonsmarkedsføring
  • Utvikle bedriftens markedstrategi når andre bedrifter og organisasjoner er kunder
  • På egen hånd være i stand til å kontakte mulige kunder og gjennomføre en salgsprosess
  • På egen hånd å utarbeide en salgsplan som fyller salgsledelsens oppsatte aktivitetsmål, og kunne gjennomføre planlegging av kundeforholdet over tid
  • Anvende it-basert CRM (customer relationship management) system i kvantitative analyser og I salgsplanlegging.
Holdningsmål

Deltakeren skal utvikle en profesjonell og konstruktiv holdning til salg og markedsføring på bedriftsmarkedet.

Kursets innhold
  • Hvordan markedsføring på bedriftsmarkedet adskiller seg fra markedsføring på forbrukermarkedet
  • Betydningen av interaksjon og samarbeid
  • Organisasjoners kjøpsadferd
  • Forstå relasjoner: Analyse, etablering og utvikling av kunde-leverandør relasjoner
  • Segmentering på bedriftsmarkedet
  • Produktstrategi, markedsføring av råvarer og av profesjonelle tjenester
  • Prisstrategi og verdibasert prissetting
  • Salg med introduksjon til CRM-systemer
  • Salgsprosessen og salgsstøttesystemet
  • Finn – vinne – og binde kunde
  • Direkte markedsføring i B2B-markedet
  • Implementering av CRM (Customer Relationship Management)– systemer
  • Salgsledelse med CRM-systemet
Læreprosess og tidsbruk

Kurset består av en kombinasjon av forelesninger (33 timer) og øvelser i anvendelse av CRM system (9 timer). 

Dataverktøy
Det benyttes ingen spesielle dataverktøy i kurset.
Kvalifikasjoner
Forkunnskapskrav

MRK 3414 Markedsføringsledelse (eller MRK 2914 Markedsføring) eller tilsvarende.

EksamenskategoriVektingTilsynVarighetHjelpemidlerGrupperingKommentar eksamen
Eksamenskategori:
Innlevering
Vurderingsform:
Skriftlig innlevering
Eksamenskode:
MRK35001
Karakterskala:
ECTS
Sensorordning:
Intern og ekstern sensor
Kontinuasjon:
Eksamen hvert semester
100Ja4 Time(r)
  • Ingen hjelpemidler
Individuell
Eksamen:
Eksamenskategori:Innlevering
Vurderingsform:Skriftlig innlevering
Vekting:100
Tilsyn:Ja
Gruppering (størrelse):Individuell
Hjelpemidler:
  • Ingen hjelpemidler
Varighet:4 Time(r)
Kommentar:
Eksamenskode:MRK35001
Karakterskala:ECTS
Kontinuasjon:Eksamen hvert semester
Eksamensorganisering: 
Ordinær eksamen
Total vekting: 
100
Arbeidsinnsats - aktivitetVarighetType varighetKommentar arbeidsinnsats
Undervisning33Time(r)
Forberedelse til undervisning75Time(r)
Gruppearbeid / oppgaver40Time(r)Oppgaveløsning og trening med CRM system (egen og grupper) (inkludert foreleserstyrt anvendelse av CRM system)
Innlevering(er)8Time(r)
Selvstudium44Time(r)Eksamensforberedelse
Forventet arbeidsinnsats:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Undervisning
Varighet:33 Time(r)
Kommentar:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Forberedelse til undervisning
Varighet:75 Time(r)
Kommentar:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Gruppearbeid / oppgaver
Varighet:40 Time(r)
Kommentar:Oppgaveløsning og trening med CRM system (egen og grupper) (inkludert foreleserstyrt anvendelse av CRM system)
Arbeidsinnsats - aktivitet:Innlevering(er)
Varighet:8 Time(r)
Kommentar:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Selvstudium
Varighet:44 Time(r)
Kommentar:Eksamensforberedelse
Sum arbeidsinnsats: 
200

Et kurs med 1 studiepoeng tilsvarer en arbeidsmengde på 26-30 timer. Et kurs på 7,5 studiepoeng tilsvarer derfor en arbeidsmengde på minimum 200 timer.

Talis literature

Obligatorisk/Compulsory

Book
Authors År Tittel Edition Publisher StudentNote
Kunøe, Gorm 2010 Salg og salgsledelse med CRM-systemer   ScanForum - Kap. 1. Salg med CRM-systemet, salgsmål og strategier og salgsledelse, side 21 – 215 - Kap. 2. Selger som person og selgerjobben, side 216 – 270 - Kap. 3. Operativt salg med CRM - systemet, side 271 – 294 - Appendix 1. Orientering om et typisk CRM – system, side 455 – 486
Biong, Harald; Nes, Erik B.; Sande, Jon Bingen cop. 2016 Markedsføring på bedriftsmarkedet 4. utg Universitetsforl Utvalgte sider - En liste over obligatoriske sider blir oppgitt på It's learning før semesterstart
Document
Authors År Tittel Edition Publisher StudentNote
    1 - 5 artikler maks 50 sider vil bli publisert på It's Learning   Itslearning