EMS 3684 Markedsføring og salg av eiendom

GJELDER FOR STUDIEÅRET 2014/2015

EMS 3684 Markedsføring og salg av eiendom


Kursansvarlig
Paul H Fjeldheim, Gorm Kunøe

Institutt
Institutt for markedsføring

Semester
Se studieplan for aktuelt studium

Studiepoeng
15

Undervisningsspråk
Norsk

Innledning
Kurset skal gi studentene kunnskap om salg og markedsføring av eiendom og eiendomsmeglingstjenester, og tilhørende rettslig reguleringen.

Læringsmål
Kursets mål er å gi studentene fordypende kunnskaper på sentrale områder innen tjenestesalg og markedsføring knyttet til megling av eiendom. Kurset omfatter fagområdene serviceledelse, påvirkning, salg og salgsledelse, samt profesjonsetikk. Kurset skal gjennom forelesninger og caseløsninger i størst mulig grad knyttes til de særtrekk som gjelder for eiendomsmeglerbransjen og tilhørende lovgivning.

Målet med kurset er at studentene skal opparbeide seg kunnskap som setter dem i stand til å markedsføre og gjennomføre eiedomshandler

Kunnskapsmål

  • Etter endt kurs skal studentene ha ervervet seg kompetanse som setter dem i stand til å fungere som meglere i selgerrollen. Det betyr å forstå salgets prosesser og være aktiv deltaker i strategisk og operativ salgsplanlegging
  • Studentene skal også ha opparbeidet kunnskap om hva som påvirker bedriftens omdømme overfor eksisterende og nye kunder.
  • Studentene skal kunne relatere eiendomsmegling til sentrale lover innen markedsføring og salg.

Ferdighetsmål
  • Studentene skal etter endt kurs være i stand til å kontakte mulige kunder og gjennomføre en salgsprosess.
  • Være i stand til å utarbeide en salgsplan som oppfyller de av salgsledelsen satte aktivitetsmål, og kunne gjennomføre planlegging av kundeforholdet over tid.
  • Studentene skal ha kunne anvende det lovgrunnlag som regulerer markedsføring og salg i eiendomsmeglerforetak.

Holdningsmål
  • Studentene skal gjennom kurset ha etablert både profesjonell og kritisk - konstruktiv holdning til begrepet salg.
  • Gjennom kurset bør studenten ha utviklet god forståelse for den etiske og lovmessige side av salg i eiendomsmeglerforetak.

Forkunnskaper
Studenten må ha gjennomført de første 2 år av eiendomsmeglerstudiet eller tilsvarende.

Obligatorisk litteratur
Bøker:
Alm, Kristian. 2012. Yrkesetikk : utfordringer for næringsliv og finans. Universitetsforlaget
Andreassen, Tor Wallin. 2006. Serviceledelse : planlegging og styring av sannhetens øyeblikk. 5. utg. Gyldendal akademisk. Kapitlene 1 og 6 er ikke eksamensrelevante
Berg, Petter A. 2012. Kunsten å selge : etablere, beholde og utvikle salgsrelasjoner. 5. utg. Cappelen Damm akademisk
Bråthen, Tore og Margrethe Røse Soll (red.). 2011. Lærebok i praktisk eiendomsmegling. Del 1. Rev. utg. Norges eiendomsmeglerforbund. Side 102 - 136
Bråthen, Tore. 2013. Eiendomsmeglingsloven : lov av 29. juni 2007 nr. 73 om eiendomsmegling : kommentarutgave. Universitetsforlaget. Kapittel 6
Cialdini, Robert B. 2011. Påvirkning : teori og praksis. 2. utg. Abstrakt forlag. (norsk utgave)
Lunde, Tore, Ingvild Mestad og Terje Lundby Michaelsen. 2010. Markedsføringsloven : med kommentarer. Gyldendal akademisk
Norges Eiendomsmeglerforbund. Norges Eiendomsmeglerforbunds håndbok. Siste utg. Norges Eiendomsmeglerforbund
Rosén, Karl og Dag Henden Torsteinsen. 2008. Eiendomsmegling : rettslige spørsmål. 2. utg. Gyldendal akademisk. Side 219 - 325

Anbefalt litteratur
Bøker:
Christoffersen, Svein Aage, red. 2011. Profesjonsetikk : om etiske perspektiver i arbeidet med mennesker. 2. utg. Universitetsforlaget
Johnston, Mark W and Greg W. Marshall. 2013. Sales force management. 11th ed. Routledge
Zeithaml, Valerie A., Mary Jo Bitner, Dwayne D. Gremler. 2013. Services marketing : integrating customer focus across the firm. 6th ed. McGraw-Hill/Irwin

Annet:
Kunøe, Gorm. 2014. Kompendium til markedsføring og salg av eiendomsmeglertjenester. 3. utgave. ScanForum AS


Emneoversikt
  1. Juridiske emner
    Rettsregler om salg og markedsføring av eiendom og eiendomsmeglingstjenester, herunder bl.a. eiendomsmeglingslov, markedsføringslov og bransjenormer. Det vektlegges spesielt kravene til utforming av prospekt og annonser.
  2. Salgs- og markedsføringsrelaterte emner
  • Serviceledelse og tjenestemarkedsføring
  • Personlig salg og salgplanlegging
  • Profesjonsetikk
  • Påvirkning - Effektive påvirkningsteknikker

Dataverktøy
Det benyttes ingen spesielle dataverktøy i kurset.

Læreprosess og tidsbruk
Kurset gjennomføres over ett semester. Undervisningen fordeles likt mellom markedsføring-/salgsdelen og jusdelen. Undervisningen skjer ved forelesninger, gruppearbeid og praktisk problemløsning. I tillegg vil det bli utdelt oppgaver og cases som forutsettes løst på individuell basis.

Som en del av undervisningsopplegget kan studentene deles i mindre kollokviegrupper i den jusrelaterte delen av kurset og jobbe med oppgaveløsning tilknyttet hvert emne. Oppgavene er gjenstand for drøftelser og diskusjon i plenum, i etterkant av kollokviearbeidet. Forelesningsformen forutsetter at studentene før hver forelesning har satt seg inn i pensumstoffet og rettsreglene for det aktuelle emnet. Det forutsettes at hjelpemidlene og særlig lovsamling medbringes til forelesningene, og at studentene blir fortrolige med dem gjennom studiet av de ulike emner. Deler av pensum må tilegnes på egen hånd (selvstudium).

Arbeidskrav
Det gis to obligatoriske individuelle innleveringsoppgaver i kurset. En oppgave innen markedsføring og salg og en oppgave innen jus.

Aktivitet
Timebruk
Deltakelse i undervisning
66
Foreleserstyrt arbeid i kollokviegrupper
18
Forberedelse til undervisning
90
Selvstudium/lese litteratur
96
Arbeid med oppgaver / fagoppgave
130
Anbefalt tidsbruk totalt
400

    Arbeidskrav
    Det gis to obligatorisk innleveringsoppgaver i kurset. En oppgave innen markedsføring og salg og en oppgave innen jus. Oppgavene vurderes av foreleser eller annen fagperson.
    Det er en forutsetning for å kunne avlegge eksamen at begge de to innleveringsoppgavene er besvart og godkjent.

    Eksamen
    Studentene evalueres med en fagoppgave knyttet til eiendomsmeglerbransjen med bakgrunn i pensumlitteraturen. Oppgaven kan løses individuelt eller i grupper på inntil tre studenter. Oppgaven skal løses på en uke.

    Eksamenskode(r)
    EMS 36841 Fagoppgave som teller 100 % av karakteren i EMS 3684 Markedsføring og salg av eiendom, 15 studiepoeng.

    Hjelpemidler til eksamen
    Alle hjelpemidler er tillatt.

    Kontinuasjon
    Kontinuasjonseksamen tilbys hvert semester. Dette slik at de studenter som ikke får bestått på skriftlig eksamen (fagoppgaven) eller som ønsker å forbedre karakteren, kan ta kontinuasjonseksamen ved neste eksamensarrangement.
    Studenter som derimot ikke får godkjent innleveringsoppgavene, har ikke oppfylt arbeidskravet i kurset og får ikke ta eksamen. Det vil si at de må ta hele kurset/arbeidskravet på nytt ved senere ordinære gjennomføring, noe som kun tilbys i vårsemesteret.

    Tilleggsinformasjon

    Semester

    Oversettelser