EMS 3684 Markedsføring og salg av eiendom

GJELDER FOR STUDIEÅRET 2012/2013

EMS 3684 Markedsføring og salg av eiendom Kursansvarlig Paul H Fjeldheim, Gorm Kunøe Institutt Institutt for markedsføring Semester Vår Studiepoeng 15 Undervisningsspråk Norsk Innledning Kurset skal gi studentene kunnskap om salg og markedsføring av eiendom og eiendomsmeglingstjenester, og tilhørende rettslig reguleringen. Læringsmål Kursets mål er å gi studentene fordypende kunnskaper på sentrale områder innen tjenestesalg og markedsføring knyttet til megling av eiendom til salg. Kurset omfatter fagområdene serviceledelse, påvirkning, salg og salgsledelse, samt profesjonsetikk. Kurset skal gjennom forelesninger og caseløsninger i størst mulig grad knyttes til de særtrekk som gjelder for eiendomsmeglerbransjen og tilhørende lovgivning. Målet med kurset er at studentene skal opparbeide seg kunnskap som setter dem i stand til å markedsføre og gjennomføre eiedomssalg. Kunnskapsmål Etter endt kurs skal studentene ha ervervet seg kompetanse som setter dem i stand til å fungere som meglere i selgerrollen. Det betyr å forstå salgets prosesser og være aktiv deltaker i strategisk og operativ salgsplanlegging Studentene skal også ha opparbeidet kunnskap om hva som påvirker bedriftens omdømme overfor eksisterende og nye kunder. Studentene skal kunne relatere eiendomsmegling til sentrale lover innen markedsføring og salg. Ferdighetsmål Studentene skal etter endt kurs være i stand til å kontakte mulige kunder og gjennomføre en salgsprosess. Være i stand til å utarbeide en salgsplan som oppfyller de av salgsledelsen satte aktivitetsmål, og kunne gjennomføre planlegging av kundeforholdet over tid. Studentene skal ha kunne anvende det lovgrunnlag som regulerer markedsføring og salg i eiendomsmeglerforetak. Holdningsmål Studentene skal gjennom kurset ha etablert både profesjonell og kritisk - konstruktiv holdning til begrepet salg. Gjennom kurset bør studenten ha utviklet god forståelse for den etiske og lovmessige side av salg i eiendomsmeglerforetak. Forkunnskaper Studenten må ha gjennomført de første 2 år av eiendomsmeglerstudiet eller tilsvarende. Obligatorisk litteratur Bøker: Alm, Kristian. 2012. Yrkesetikk : utfordringer for næringsliv og finans. Universitetsforlaget Andreassen, Tor Wallin. 2006. Serviceledelse : planlegging og styring av sannhetens øyeblikk. 5. utg. Gyldendal akademisk. Kapitlene 1 og 6 er ikke eksamensrelevante Berg, Petter A. 2012. Kunsten å selge : etablere, beholde og utvikle salgsrelasjoner. 5. utg. Cappelen akademisk forlag Bråthen, Tore og Margrethe Røse Solli, red. 2011. Lærebok i praktisk eiendomsmegling. Del 1. 3. utg (rev). Norges eiendomsmeglerforbund. Side 102 - 136 Cialdini, Robert B. 2011. Påvirkning : teori og praksis. 2. utg. Abstrakt Forlag. (norsk utgave) Lunde, Tore, Ingvild Mestad og Terje Lundby Michaelsen. 2010. Markedsføringsloven : med kommentarer. Gyldendal akademisk Rosén, Karl og Dag Henden Torsteinsen. 2008. Eiendomsmegling : rettslige spørsmål. 2. utg. Gyldendal akademisk. Side 219 - 325 Anbefalt litteratur Bøker: Christoffersen, Svein Aage, red. 2011. Profesjonsetikk : om etiske perspektiver i arbeidet med mennesker. 2. utg. Universitetsforlaget Johnston, Mark W., Greg W. Marshall. 2011. Churchill/Ford/Walker's sales force management. 10th ed. McGraw-Hill/Irwin Zeithaml, Valerie A., Mary Jo Bitner, Dwayne D. Gremler. 2012. Services marketing : integrating customer focus across the firm. 6th ed. McGraw-Hill/Irwin Annet: Kunøe, Gorm. 2011. Kompendium til markedsføring og salg av eiendomsmeglertjenester. 2. utgave. ScanForum AS Emneoversikt Juridiske emner Rettsregler om salg og markedsføring av eiendom og eiendomsmeglingstjenester, herunder bl.a. eiendomsmeglingslov, markedsføringslov og bransjenormer. Det vektlegges spesielt kravene til utforming av salgsoppgaver og annonser. Salgs- og markedsføringsrelaterte emner Serviceledelse og tjenestemarkedsføring Personlig salg og salgplanlegging Profesjonsetikk Påvirkning - Effektive påvirkningsteknikker Dataverktøy Det benyttes ingen spesielle dataverktøy i kurset. Læreprosess og tidsbruk Kurset gjennomføres over ett semester. Undervisningen fordeles likt mellom markedsføring-/salgsdelen og jusdelen. Undervisningen skjer ved forelesninger, gruppearbeid og praktisk problemløsning. I tillegg vil det bli utdelt oppgaver og cases som forutsettes løst på individuell basis. Som en del av undervisningsopplegget skal studentene deles i mindre kollokviegrupper i den jusrelaterte delen av kurset og jobbe med oppgaveløsning tilknyttet hvert emne. Oppgavene er gjenstand for drøftelser og diskusjon i plenum, i etterkant av kollokviearbeidet. Forelesningsformen forutsetter at studentene før hver forelesning har satt seg inn i pensumstoffet og rettsreglene for det aktuelle emnet. Det forutsettes at hjelpemidlene og særlig lovsamling medbringes til forelesningene, og at studentene blir fortrolige med dem gjennom studiet av de ulike emner. Deler av pensum må tilegnes på egen hånd (selvstudium). Arbeidskrav Det gis to obligatorisk innleveringsoppgaver i kurset. En oppgave innen markedsføring og salg og en oppgave innen jus. Aktivitet Timebruk Deltakelse i undervisning 66 Foreleserstyrt arbeid i kollokviegrupper 18 Forberedelse til undervisning 90 Selvstudium/lese litteratur 96 Arbeid med oppgaver / fagoppgave 130 Anbefalt tidsbruk totalt 400 Arbeidskrav Det gis to obligatorisk innleveringsoppgaver i kurset. En oppgave innen markedsføring og salg og en oppgave innen jus. Oppgavene vurderes av foreleser eller annen fagperson. Det er en forutsetning for å kunne avlegge eksamen at de to innleveringsoppgavene er besvart og godkjent. Eksamen Studentene evalueres med en fagoppgave knyttet til eiendomsmeglerbransjen med bakgrunn i pensumlitteraturen. Oppgaven kan løses individuelt eller i grupper på inntil tre studenter. Oppgaven skal løses på en uke. Eksamenskode(r) EMS 36841 Fagoppgave som teller 100 % av karakteren i EMS 3684 Markedsføring og salg av eiendom, 15 studiepoeng. Hjelpemidler til eksamen Alle hjelpemidler er tillatt. Kontinuasjon Kontinuasjonseksamen tilbys hvert semester. Dette slik at de studenter som ikke får bestått på skriftlig eksamen (fagoppgaven) eller som ønsker å forbedre karakteren, kan ta kontinuasjonseksamen ved neste eksamensarrangement. Studenter som derimot ikke får godkjent innleveringsoppgavene, har ikke oppfylt arbeidskravet i kurset og får ikke ta eksamen. Det vil si at de må ta hele kurset/arbeidskravet på nytt ved senere ordinære gjennomføring, noe som kun tilbys i vårsemesteret. Tilleggsinformasjon

© Copyright Handelshøyskolen BI