BST 3202 Salgsledelse og personlig salg
BST 3202 Salgsledelse og personlig salg
Konkurransen mellom aktørene i markedene øker stadig, både nasjonalt og internasjonalt. Tradisjonelle salgskanaler taper terreng for digitale kanaler (E-handel), og markeds og salgsfunksjonene må endre seg deretter. Vår markedsøkonomi stiller store krav til kunnskapsrike og dyktige selgere som makter å tilpasse seg denne, for mange, nye konkurransesituasjonen. Framtidens selgere må, i stadig større grad, være mer markeds/kunde-orienterte. Kunne forstå og tilpasse seg kundebedriftenes strategiske situasjon, og dermed inneha et mer helhetlig og relasjonært perspektiv på sine kunder.
Salgsledelsen og selgerne må ha innsikt og forståelse for at disse markedsendringene påvirker alle deler av ledelsen og styringen av salget, fra salgsplanlegging, rekruttering, trening/coaching, motivasjon og belønning av den enkelte selger.
Kunnskapsmål
Studentene skal kunne opparbeide seg innsikt og forståelse for hvordan salgsprosesser bygges opp, få innsikt i hvordan kundebedrifter planlegger og gjennomfører sine innkjøp på B2B-markeder så vel som på B2C-markeder. Videre skal de forstå hva som ligger i KAM-rollen og kjenne til bruken og nytten av CRM som et viktig, om ikke uunnværlig, selgerstøtte-system. Det er også et mål at studentene skal få tilført kunnskaper som beskriver ulike måter en kan lede en salgsavdeling på.
Etter endt kurs skal studentene være i stand til å kontakte potensielle kunder og gjennomføre en salgsprosess. Være i stand til å utarbeide en komplett salgsplan og gjennomføre planlegging og utvikling av særlig viktige kundeforhold (KAM).
Studentene skal også ha tilegnet seg ferdigheter i presentasjonsteknikk og retorikk.
Dette kurset skal bidra til at deltakerne får etablert en kritisk og refleksiv holdning til begrepet salg. Det vil si, utvikle god forståelse for den etiske siden av det personlige salget samt ledelsen av selgerstaben.
Kurset innledes med delkurs i personlig salg og fortsetter med salgsledelse.
- Introduksjon til salg i det 21. århundre.
- Salgets og kjøpets prosesser.
- Kommunikasjonsforståelse.
- Behovsavklaring med spørre- og salgsteknikker.
- Imøtegå innvendinger.
- Presentasjonsteknikk og retorikk.
- Forhandlinger og forhandlingsteknikker.
- Avslutningsteknikker.
- Butikksalg og Telefonsalg.
- Salg på bedriftsmarkeder (B2B-salg).
- Det relasjonære salget og Key Account Management (KAM).
- Markedsorientering av egen salgsfunksjon (MO).
- Customer Relationship Management (CRM).
- Salgsledelse. «Hovedmodellen».
- Fra Strategisk ledelse til Salgsledelse.
- Interne og eksterne omgivelsesfaktorer.
- Selger som person og rekruttering.
- Salgsleders ulike roller.
- Motivasjon og coaching av selgerne.
- Evaluering og belønning av selgerne. Insentiv-programmer.
- E-handel og nye trender innen innkjøp. Morgensdagens selgere.
- Etikk og etiske utfordringer i personlig salg.
- Forberedelse til Prosjektoppgaven. Generell veiledning.
Kurset gjennomføres over 80 kurstimer med en kombinasjon av forelesninger, diskusjoner og gruppearbeid.
Analyseverktøy i tilknytning til CRM vil bli demonstrert.
Kurset forutsetter 2 års høyskoleutdanning innen økonomi og administrasjon, markedsføring eller tilsvarende.
Forbehold
Avvik i undervisnings- og eksamensformer kan forekomme dersom eksterne rammebetingelser eller uforutsette hendelser tilsier dette.
Kurset forutsetter 2 års høyskoleutdanning innen økonomi og administrasjon, markedsføring eller tilsvarende, herunder minimum grunnkurs i statistikk fra 1. år på Bachelorstudiet. I tillegg må studentene ha gjennomført kursene MRK 3414 Markedsføringsledelse og MRK 3480 Forbrukeratferd. Det er en fordel å ha tatt MRK 3500 Markedsføring på Bedriftsmarkedet (B2B) eller tilsvarende.
| Vurderinger |
|---|
Eksamenskategori: Innlevering Vurderingsform: Skriftlig innlevering Vekting: 100 Gruppering: Gruppe/Individuell (1 - 3) Varighet: 1 Semester Kommentar: Prosjektoppgave Eksamenskode: BST32021 Karakterskala: ECTS Kontinuasjon: Eksamen ved neste kursgjennomføring |
| Aktivitet | Varighet | Kommentar |
|---|---|---|
Undervisning | 74 Time(r) | |
Undervisning | 6 Time(r) | Deltagelse i øvelser med analyseverktøy i plenum |
Forberedelse til undervisning | 50 Time(r) | |
Gruppearbeid / oppgaver | 30 Time(r) | Øvelsesseminar i salgsledelse m/analyseverktøy og tilbakemelding |
Gruppearbeid / oppgaver | 40 Time(r) | Oppgaveløsning (egen og grupper) |
Studentenes eget arbeid med læringsressurser | 80 Time(r) | Litteraturstudier til prosjektoppgaven |
Innlevering(er) | 120 Time(r) | Skriving av prosjektoppgave |
Et kurs med 1 studiepoeng tilsvarer en arbeidsmengde på 26-30 timer. Et kurs på 15 studiepoeng tilsvarer derfor en arbeidsmengde på minimum 400 timer.