GJELDER FOR STUDIEÅRET 2013/2014

BST 3202 Salgsledelse og personlig salg

Kursansvarlig
Gorm Kunøe

Institutt
Institutt for markedsføring

Semester
Se studieplan for aktuelt studium

Studiepoeng
15

Undervisningsspråk
Norsk

Innledning
Dette kurset vil i kombinasjon med BTH 3203 Bacheloroppgave – Salgsledelse og personlig salg, 15 studiepoeng utgjøre en fordypning på 30 studiepoeng, og gi påskrift om fordypning på vitnemålet. Gjelder for studenter på Bachelorstudiet i markedsføring. Andre studenter kan velge å ta kurset som et valgkurs i sitt 3. studieår.

Bedrifter mer enn noensinne fokuserer på ”topp linjen”, og hvordan omsetningen genereres. Salg og salgsledelse er realitetenes verden og i markedsorienterte bedrifter er det vesentlig hva som har blitt solgt, hva som ikke ble solgt og hva skal selges til hvem. Vår markedsøkonomi er avhengig av dyktige selgere som gjør sitt ytterste for å selge i nasjonal og internasjonal konkurranse. Strålende salgsledelse og personlig salg er nøkkelen til enhver bedrifts suksess, med ustoppelige krav til å se konkurransen i øynene og forandre seg med markedet. Svaret på markedets skiftende utfordringer drives av atferdsmessige, teknologiske og ledelsesmessige krefter, som ubønnhørlig forandrer måten selgere forstår, forbereder seg til og realiserer seg i jobbene sine. De atferdsmessige krefter er økte forventninger fra kundene, globalisering av markeder, og de-massifisering av hjemmemarkedet. De teknologiske krefter omfatter IT-systemer til salgsstøtte, virtuelle salgskontorer og elektroniske salgskanaler. Ledelsen og styringen av det fremtidige salg betyr forståelse av direkte markedsføring, av outsourcing av salgsfunksjoner og en fornuftig blanding av personlig salg og markedsføring.

Læringsmål
Selgere og salgsledere må se i øynene at disse forandringer øver innflytelse på enhver del av salgsledelsen og styringen av salget, fra måten salget organiseres på til utvelgelsen, treningen, motivasjonen og belønningen av den enkelte selger.

Salg og salgsledelse står sentralt i enhver bedrifts strategier og handlingsplaner. Uten salg - ingen bedrift.

Kunnskapsmål
I løpet av kurset skal studentene:

• Settes i stand til å skape målsatte resultater, drive eget salg og utvikle salgsfunksjonen i bedriften, gjennomføre salgsplanlegging i praksis, operativt å rekruttere og lede en selgerstab.
• Opparbeide et kunnskapsmessig nivå som setter dem i stand til å planlegge og gjennomføre personlige salg samt lede en salgsfunksjon.
• Forstå hva det betyr i praksis å selge profesjonelt og hvordan studenten skal tilegne seg kompetanse som setter studenten i stand til å fungere som selger av yrke samt lede en selgerstab.
• Få tilført kompetanse som setter deltakeren i stand til å etablere og utvikle kundeforhold samt motivere og planlegge.

• På egen hånd være i stand til å kontakte mulige kunder og gjennomføre en salgsprosess.
• Være i stand til å utarbeide en salgsplan som fyller de av salgsledelsen oppsatte aktivitetsmål, og kunne gjennomføre planlegging av kundeforholdet over tid.
• Salgsplanlegging står sentralt i en selgers og en salgsleders profesjonelle liv og studentene
• Være i stand til å utarbeide en salgsplan.
• Kunne gjennomføre kundemøter både i industriell salg og i butikksalg.

• I løpet av kurstiden skal studenten forstå at selgeren både er uunnværlig for bedriften, og samtidig en aktiv bygger av bedriftens omdømme overfor eksisterende og nye kunder.
• Kurset skal gjennom profesjonalisering av deltakeren få etablert en kritisk og konstruktiv holdning til begrepet salg.
• Gjennom kurset utvikle god forståelse for den etiske side av det personlig salg og ledelsen av selgerstaben.

1. Modul - Salgsledelse og salgets rolle i organisasjoner og salgets prosesser

• Introduksjon til salg i det 21. århundrede og personlig salg
• Salgets og kjøpets prosesser
• Salgsbesøket og salgssamtalen
• Kommunikasjonsforståelse
• Spørre- og salgsteknikker
• Innvendinger
• Avslutninsgsteknikker
• Salgets rolle i en CRM-kontekst
  

• Presentasjonsteknikk
• Økonomisk argumentasjon
• Forhandlingsteknikk
• Salg til forbruker i faghandel
• Telefonsalg
• Horisontale strukturer i selgerstaben
• Account management og Key Account Management
• Informasjonens rolle i salgsledelse
• Daglig bruk av CRM – systemet
• Analytisk CRM
• Løsningssalg
• Operativt salg med CRM-systemet
  

• Rapportering , styring og kontroll
• Behovsforståelse og resultatopplevelse
• Selgers prestasjon: Performance
• Den psykologiske motivasjonsprosess
• Motivasjonens karakteristika
• Organisasjonens og teamets funksjon i selgermotivasjon
• Relasjonsbygging og partnersalg
• Kvalitetssikring og styring etter nøkkeltall
• Account Management og Key Account Management
• Kompetanseutvikling
  

• Selger som person
• Rekruttering og utvelgelse av selgere
• Jobbanalyse og utvelgelseskriterier
• Utvelgelsesprosedyrer
• Forståelse av selgers ytelse
• Modellgjennomgang
• Selgers rolle
• Salgstrening: Mål, teknikker og evaluering
• Utvikling av et treningsprogram
  

• Salgsledelse i det daglige
• Ansvar for salgsplanen fra planlegging til evaluering
• Det interne og eksterne miljø, selgere og kunder
• Salgslederfunksjonen
• Organisering av salgsleders jobb
• Coaching
  

• Hva skal belønnes
• Forskjellige typer kompensasjonsplaner
• Salgskonkurranser
• Etikk og etiske dilemmaer
  

• Organisasjoners kjøpsprosess
• Salgsaktiviteter
• Steg i salgsprosessen
• Alternative salgsmetoder
  

• Customer Relationship Managment (CRM)
• Det personlige salgs rolle i bedriftens strategier

• Kostnadsanalyse
• Vurdering av selgerne
• Analyse av kostnadene ved CRM implementering
• Gjennomgang av prosessen i salgsplanen
• Oppsummering
• Forberedelse til fagoppgaven

Som en del av undervisningsopplegget, vil det i løpet av kurset bli gitt fem oppgaver innen salgsanalyse og salgsledelse, som studentene får veiledning og tilbakemelding på. Det forutsettes at oppgavene løses til hver samling da disse vil danne grunnlag for diskusjoner i klassen. Problemstillingene i oppgavene vil også kunne anvendes i prosjektoppgaven som er avsluttende eksamen i kurset.