BST 3202 Salgsledelse og personlig salg

BST 3202 Salgsledelse og personlig salg

Kurskode: 
BST 3202
Institutt: 
Markedsføring
Studiepoeng: 
15
Kursansvarlig: 
Geir Knutsen
Produktkategori: 
Bachelor
Portefølje: 
Bachelor Fordypninger (HSMI)
Semester: 
2017 Høst
Aktiv status: 
Aktivt
Undervisningsspråk: 
Norsk
Kurstype: 
Ett semester
Introduksjon

Dette kurset vil i kombinasjon med BTH 3203 Bacheloroppgave – Salgsledelse og personlig salg (15 studiepoeng), utgjøre en fordypning på 30 studiepoeng. Kurset er godt koordinert med de øvrige kursene som tilbys på Bachelorstudiet i Markedsføring. Andre studenter kan velge å ta kurset som et valgkurs i sitt 3 studieår.

Konkurransen mellom aktørene i markedene øker stadig, både nasjonalt og internasjonalt. Tradisjonelle salgskanaler taper terreng for digitale kanaler (E-handel), og markeds og salgsfunkjsonene må endre seg deretter. Vår markedsøkonomi stiller store krav til kunnskapsrike og dyktige selgere som makter å tilpasse seg denne, for mange, nye konkurransesituasjonen. Framtidens selgere må, i stadig større grad, være mer markeds/kunde-orienterte. Kunne forstå og tilpasse seg kundebedriftenes strategiske situasjon, og dermed inneha et mer helhetlig og relasjonært perspektiv på sine kunder.

Kunnskapsmål

Kunnskapsmål:

Salgsledelsen og selgerne må ha innsikt og forståelse for at disse markedsendringene påvirker alle deler av ledelsen og styringen av salget, fra salgsplanlegging, rekruttering, trening/coaching, motivasjon og belønning av den enkelte selger.

Kunnskapsmål  

Studentene skal kunne opparbeide seg innsikt og forståelse for hvordan salgsprosesser bygges opp, få innsikt i hvordan kundebedrifter planlegger og gjennomfører sine innkjøp på B2B-markeder så vel som på B2C-markeder. Videre skal de forstå hva som ligger i KAM-rollen og kjenne til bruken og nytten av CRM som et viktig, om ikke uunnværlig, selgerstøtte-system. Det er også et mål at studentene skal få tilført kunnskaper som beskriver ulike måter en kan lede en salgsavdeling på.

Ferdighetsmål

Etter endt kurs skal studentene være i stand til å kontakte potensielle kunder og gjennomføre en salgsprosess. Være i stand til å utarbeide en komplett salgsplan og gjennomføre planlegging og utvikling av særlig viktige kundeforhold (KAM).

Studentene skal også ha tilegnet seg ferdigheter i presentasjonsteknikk og retorikk.

Holdningsmål

Dette kurset skal bidra til at deltakerne får etablert en kritisk og refleksiv holdning til begrepet salg. Det vil si, utvikle god forståelse for den etiske siden av det personlige salget samt ledelsen av selgerstaben.  

Kursets innhold

Kurset innledes med delkurs i personlig salg og fortsetter med salgsledelse.

  • Introduksjon til salg i det 21. århundrede.
  • Salgets og kjøpets prosesser.
  • Kommunikasjonsforståelse.
  • Behovsavklaring med spørre- og salgsteknikker.
  • Imøtegå innvendinger.
  • Presentasjonsteknikk og retorikk.
  • Forhandlinger og forhandlingsteknikker.
  • Avslutningsteknikker.
  • Butikksalg og Telefonsalg.
  • Salg på bedriftsmarkeder (B2B-salg).
  • Det relasjonære salget og Key Account Management (KAM).
  • Markedsorientering av egen salgsfunksjon (MO).
  • Customer Relationship Management (CRM).
  • Salgsledelse. «Hovedmodellen».
  • Fra Strategisk ledelse til Salgsledelse.
  • Interne og eksterne omgivelsesfaktorer.
  • Selger som person og rekruttering.
  • Salgsleders ulike roller.
  • Motivasjon og coaching av selgerne.
  • Evaluering og belønning av selgerne. Insentiv-programmer.
  • E-handel og nye trender innen innkjøp. Morgensdagens selgere.
  • Etikk og etiske utfordringer i personlig salg.
  • Forberedelse til Prosjektoppgaven. Generell veiledning.

 

Læreprosess og tidsbruk

Kurset gjennomføres over 80 kurstimer med en kombinasjon av forelesninger, diskusjoner og gruppearbeid.

Analyseverktøy i tilknytning til CRM vil bli demonstrert.

Dataverktøy
Det benyttes ingen spesielle dataverktøy i kurset.
Kvalifikasjoner

Kurset forutsetter 2 års høyskoleutdanning innen økonomi og administrasjon, markedsføring eller tilsvarende.

Forkunnskapskrav

Kurset forutsetter 2 års høyskoleutdanning innen økonomi og administrasjon, markedsføring eller tilsvarende, herunder minimum grunnkurs i statistikk fra 1. år på Bachelorstudiet. I tillegg må studentene ha gjennomført kursene MRK 3414 Markedsføringsledelse og MRK 3480 Forbrukeratferd.  Det er en fordel å ha tatt MRK 3500 Markedsføring på Bedriftsmarkedet (B2B) eller tilsvarende.

TypeVektingTilsynVarighetGruppering (størrelse)Kommentar eksamen
Eksamenskategori:
Innlevering
Vurderingsform:
Skriftlig innlevering
Eksamenskode:
BST32021
Karakterskala:
ECTS
Sensorordning:
Intern og ekstern sensor
Kontinuasjon:
Eksamen ved neste kursgjennomføring
100No invigilation1 SemesterGruppe/Individuell (1 - 3) Prosjektoppgave
Eksamen:
Eksamenskategori:Innlevering
Vurderingsform:Skriftlig innlevering
Vekting:100
Tilsyn:No invigilation
Gruppering (størrelse):Gruppe/Individuell (1-3)
Varighet:1 Semester
Kommentar: Prosjektoppgave
Eksamenskode:BST32021
Karakterskala:ECTS
Kontinuasjon:Eksamen ved neste kursgjennomføring
Eksamensorganisering: 
Ordinær eksamen
Total vekting: 
100
Arbeidsinnsats - aktivitetVarighetType varighetKommentar arbeidsinnsats
Undervisning74Time(r)
Annet i klasserom6Time(r)Deltakelse i analysepresentasjon og øvelser
Forberedelse til undervisning50Time(r)
Gruppearbeid / oppgaver30Time(r)Øvelsesseminar i salgsledelse m/analyseverktøy
og tilbakemelding
Gruppearbeid / oppgaver40Time(r)Oppgaveløsning (egen og grupper)
Selvstudium80Time(r) Litteraturstudier til prosjektoppgaven
Innlevering(er)120Time(r)Skriving av prosjektoppgave
Forventet arbeidsinnsats:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Undervisning
Varighet:74 Time(r)
Kommentar:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Annet i klasserom
Varighet:6 Time(r)
Kommentar:Deltakelse i analysepresentasjon og øvelser
Arbeidsinnsats - aktivitet:Forberedelse til undervisning
Varighet:50 Time(r)
Kommentar:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Gruppearbeid / oppgaver
Varighet:30 Time(r)
Kommentar:Øvelsesseminar i salgsledelse m/analyseverktøy
og tilbakemelding
Arbeidsinnsats - aktivitet:Gruppearbeid / oppgaver
Varighet:40 Time(r)
Kommentar:Oppgaveløsning (egen og grupper)
Arbeidsinnsats - aktivitet:Selvstudium
Varighet:80 Time(r)
Kommentar: Litteraturstudier til prosjektoppgaven
Arbeidsinnsats - aktivitet:Innlevering(er)
Varighet:120 Time(r)
Kommentar:Skriving av prosjektoppgave
Sum arbeidsinnsats: 
400

Et kurs med 1 studiepoeng tilsvarer en arbeidsmengde på 26-30 timer. Et kurs på 15 studiepoeng tilsvarer derfor en arbeidsmengde på minimum 400 timer.