VHL 3681 Kundemøtet - salg og kundebehandling i detaljhandel
GJELDER FOR STUDIEÅRET 2012/2013
|
VHL 3681 Kundemøtet - salg og kundebehandling i detaljhandel Kursansvarlig Gorm Kunøe Institutt Institutt for markedsføring Semester Høst Studiepoeng 7,5 Undervisningsspråk Norsk Innledning Salgsopplevelsen i detaljhandelen spiller en overordnet rolle for at kundene skal føle seg velkomne, få lyst til å handle og til å komme tilbake til butikken. Samtidig skal butikkselgeren i praksis realisere bedriftens omsetnings mål og forstå sin rolle som merkebygger. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon som aktivt virkemiddel for å få påvirket en eksisterende eller en kommende kunde i ønsket retning. Læringsmål Målet med kurset er å gi deltakerne kompetanse til å forstå og gjennomføre optimale salgsprosesser i butikk. I læringsprosessen skal studentene få forståelse for at møtet med kunden er det mest kostbare og samtidig den mest virkningsfulle form for markedsføring. Kunnskapsmål
Ferdighetsmål
Holdningsmål
Forkunnskaper Det forventes at studentene har forkunnskaper fra Forbrukeratferd, Markedsføringsledelse, Omdømmebygging i varehandelen, Retail II Butikkledelse eller tilsvarende. Obligatorisk litteratur Bøker: Cialdini, Robert B. 2011. Påvirkning : teori og praksis. 2. utg. Abstrakt forlag Petersen, Eirik. 2009. Nå dine salgsmål! : grunnleggende salgsteknikk for alle som jobber med kunder. Universitetsforlaget Anbefalt litteratur Bøker: Berg, Petter A. 2009. Kunsten å selge : etablere, beholde og utvikle kunderelasjoner. 4. utg. Cappelen akademisk forlag Manning, Gerald L., Barry, L. Reece, Michael Ahearne. 2012. Selling today : creating customer value. 12th ed. Pearson O'Keefe, Daniel. 2002. Persuasion : theory & research. 2nd ed. Sage Publications Emneoversikt
Dataverktøy Det benyttes ingen spesielle dataverktøy i kurset. Læreprosess og tidsbruk Kurset gjennomføres over 36 kurstimer med forelesninger og gruppearbeid. I løpet av kurset vil det bli gitt åtte (8) oppgaver i "mystery shopping" hvor det til hver av dem skal lages en rapport. Studentene oppfordres til å innlevere rapporter til fagansvarlig eller foreleser over ”mystery shopping”- besøk de selv foretar, og til å utarbeide en treningsplan for de ansatte i en konkret eller en konstruert butikk. Mer informasjon om ut- og innleveringer av oppgavene vil bli gitt i forelesningene og på IT's learning.
Eksamen Kurset avsluttes med en fire timers individuell skriftlig eksamen. Eksamenskode(r) VHL 36811 - Skriftlig eksamen, teller 100% for å oppnå karakter i kurset VHL 3681 Kundemøtet - salg og kundebehandling i detaljhandel, 7,5 studiepoeng. Hjelpemidler til eksamen Ingen hjelpemidlert tillatt. Kontinuasjon Kontinuasjonseksamener tilbys hvert semester. Tilleggsinformasjon |
© Copyright Handelshøyskolen BI