MRK 3501 Profesjonelt salg og forhandlinger - KONTINUASJONSEKSAMEN

MRK 3501 Profesjonelt salg og forhandlinger - KONTINUASJONSEKSAMEN

Kurskode: 
MRK 3501
Institutt: 
Markedsføring
Studiepoeng: 
7.5
Kursansvarlig: 
Morten Høie Abrahamsen
Produktkategori: 
Bachelor
Portefølje: 
Bachelor i markedsføringsledelse - Programkurs
Semester: 
2018 Vår
Aktiv status: 
Kontinuasjonseksamen
Resit exam semesters: 
2017 Høst
2018 Vår
Kontinuasjonsinformasjon

Kurset ble gjennomført siste gang våren 2017. Det tilbys kontinuasjon høsten 2017 og siste gang våren 2018.

Undervisningsspråk: 
Norsk
Kurstype: 
Ett semester
Introduksjon

Selgeren er en sentral konkurransefaktor for bedriften. Selgerne skal i praksis realisere bedriftens mål og strategier. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon og forhandlingsferdigheter som aktive virkemidler for å få til en ønsket atferdsendring hos en kunde eller en leverandør. Salg er ”å være/ikke være” for alle bedrifter, og ethvert salg på bedriftsmarkedet bærer større eller mindre preg av forhandlinger. Kurset i profesjonelt salg og forhandlingsteknikk kombinerer således to viktige kompetanseområder for alle som skal fungere i salg – og markedsfunksjonen i en bedrift, og utvikle seg som profesjonelle selgere. Å knytte relasjoner er en vesentlig suksessfaktor innen industrielt salg og forhandlinger. Relasjonsutvikling og effektivitet er derfor en ”rød tråd” gjennom kurset. Målet med kurset er å bringe deltakerne på et kunnskapsmessig nivå som setter dem i stand til å planlegge og gjennomføre profesjonelle salg og tilhørende forhandlinger på bedriftsmarkedet. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon som aktivt virkemiddel for å få påvirket en eksisterende eller en kommende kunde i ønsket retning.

Kunnskapsmål

Etter gjennomført kurs skal studentene ha tilegnet seg kunnskaper om hva det betyr i praksis å selge profesjonelt og forhandle med kunder, samt kunnskaper som skal sette dem i stand til å fungere som B2B-selgere og forhandlere.
Studenten bør ha:

  • En grunnforståelse for den profesjonelle selgers rolle
  • God forståelse for effektivitet i salg
  • Kunnskap om ulike typer organisering av salg
  • Kunnskap om sentrale temaer og problemstillinger, knyttet til forberedelse, organisering, gjennomføring og - oppfølging av forhandlinger
Ferdighetsmål

Studentene skal være i stand til å kontakte mulige kunder og gjennomføre en salgs – og forhandlingsprosess.
Være i stand til å utarbeide en salgsplan som fyller de av salgsledelsen oppsatte aktivitetsmål, gjennomføre planlegging av kundeforholdet over tid og forhandle frem de forventede løsninger.
1. Kunne lage en god salgs – og forhandlingsplan.
2. Kunne gjennomføre et salg og en forhandling.
3. Utvikle grunnlaget til å takle forskjellige typer salgs – og forhandlingssituasjoner

Holdningsmål

Gjennom kurset skal studenten utvikle en profesjonell, kritisk og konstruktiv holdning til kompetanseområdene salg og forhandlinger. De skal være i stand til å reflektere rundt juridiske og etiske grenser for salgs- og forhandlingsteknikker. Gjennom kurset utvikle god forståelse for den etiske side av salg og forhandlinger.

Kursets innhold
  1. Introduksjon til salg på bedriftsmarkedet (B2B
  2. Selger i B2B
    • Personlige utviklingsprosesser
    • Det interne samarbeid
  3. Salgets prosesser
  4. Salgskommunikasjon
  5. Salgets organisering
    • Selvledelse
  6. Account management og key account management
  7. Salgsplanlegging
  8. Relasjonsutvikling og CRM
  9. Introduksjon til forhandlinger
  10. Forhandlingsformer
  11. Forhandlingsplanlegging
  12. Kommunikasjon i forhandlinger
  13. Profesjonelt salg og forhandlinger
Læreprosess og tidsbruk

Kurset gjennomføres over 42 kurstimer med forelesninger, gruppearbeid og veiledningsseminar i anvendelse av et CRM-system.  

Det er en innleveringsoppgave i kurset (frivillig) knyttet til det vanlige gruppearbeid og anvendelse av CRM-system. Innleveringsoppgaven kan løses individuelt eller i grupper på inntil tre (3) studenter, og innleveres via It's learning. Frist for innlevering blir opplyst ved kursstart, det gis skriftlig tilbakemelding på innleveringen.  

 

Gjennomføring ved Nettstudier 

I kursets gjennomføring som nettstudium eller kveldsstudium vil foreleser, i samarbeid med studieadministrasjonen for nett- og kveldsstudier, organisere en hensiktsmessig kombinasjon av digital undervisning og forelesninger. Nettstudentene tilbys også en studieguide som skal bidra til progresjon og oversikt. Total anbefalt tidsforbruk for gjennomføring av kurset gjelder også her.

Dataverktøy
Det benyttes ingen spesielle dataverktøy i kurset.
Kvalifikasjoner
Forkunnskapskrav

Det stilles ingen spesielle krav til forkunnskaper i dette kurset.

TypeVektingTilsynVarighetGruppering (størrelse)Kommentar eksamen
Eksamenskategori:
Innlevering
Vurderingsform:
Skriftlig innlevering
Eksamenskode:
MRK35011
Karakterskala:
ECTS
Sensorordning:
Intern og ekstern sensor
Kontinuasjon:
Eksamen hvert semester
100No invigilation4 Uke(r)Gruppe/Individuell (1 - 3) Fagoppgave
Eksamen:
Eksamenskategori:Innlevering
Vurderingsform:Skriftlig innlevering
Vekting:100
Tilsyn:No invigilation
Gruppering (størrelse):Gruppe/Individuell (1-3)
Varighet:4 Uke(r)
Kommentar: Fagoppgave
Eksamenskode:MRK35011
Karakterskala:ECTS
Kontinuasjon:Eksamen hvert semester
Eksamensorganisering: 
Ordinær eksamen
Total vekting: 
100
Arbeidsinnsats - aktivitetVarighetType varighetKommentar arbeidsinnsats
Undervisning33Time(r)
Annet i klasserom9Time(r)Presentasjon av CRM system og opplegg til CRM-case
Forberedelse til undervisning84Time(r)
Innlevering(er)8Time(r)Frivillig innlevering av CRM-case
Eksamen66Time(r)
Forventet arbeidsinnsats:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Undervisning
Varighet:33 Time(r)
Kommentar:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Annet i klasserom
Varighet:9 Time(r)
Kommentar:Presentasjon av CRM system og opplegg til CRM-case
Arbeidsinnsats - aktivitet:Forberedelse til undervisning
Varighet:84 Time(r)
Kommentar:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Innlevering(er)
Varighet:8 Time(r)
Kommentar:Frivillig innlevering av CRM-case
Arbeidsinnsats - aktivitet:Eksamen
Varighet:66 Time(r)
Kommentar:
Sum arbeidsinnsats: 
200

Et kurs med 1 studiepoeng tilsvarer en arbeidsmengde på 26-30 timer. Et kurs på 7,5 studiepoeng tilsvarer derfor en arbeidsmengde på minimum 200 timer.