GJELDER FOR STUDIEÅRET 2015/2016 English version

MRK 3501 Profesjonelt salg og forhandlinger

Kursansvarlig
Gorm Kunøe

Institutt
Institutt for markedsføring

Semester
Se studieplan for aktuelt studium

Studiepoeng
7,5

Undervisningsspråk
Norsk

Innledning
Selgeren er en sentral konkurransefaktor for bedriften. Selgerne skal i praksis realisere bedriftens mål og strategier. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon og forhandlingsferdigheter som aktive virkemidler for å få til en ønsket atferdsendring hos en kunde eller en leverandør. Salg er ”å være/ikke være” for alle bedrifter, og ethvert salg på bedriftsmarkedet bærer større eller mindre preg av forhandlinger. Kurset i profesjonelt salg og forhandlingsteknikk kombinerer således to viktige kompetanseområder for alle som skal fungere i salg – og markedsfunksjonen i en bedrift, og utvikle seg som profesjonelle selgere. Å knytte relasjoner er en vesentlig suksessfaktor innen industrielt salg og forhandlinger. Relasjonsutvikling og effektivitet er derfor en ”rød tråd” gjennom kurset. Målet med kurset er å bringe deltakerne på et kunnskapsmessig nivå som setter dem i stand til å planlegge og gjennomføre profesjonelle salg og tilhørende forhandlinger på bedriftsmarkedet. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon som aktivt virkemiddel for å få påvirket en eksisterende eller en kommende kunde i ønsket retning.


Læringsmål
Kunnskapsmål
Etter gjennomført kurs skal studentene ha tilegnet seg kunnskaper om hva det betyr i praksis å selge profesjonelt og forhandle med kunder, samt kunnskaper som skal sette dem i stand til å fungere som B2B-selgere og forhandlere.
Studenten bør ha:
- En grunnforståelse for den profesjonelle selgers rolle
- God forståelse for effektivitet i salg
- Kunnskap om ulike typer organisering av salg
- Kunnskap om sentrale temaer og problemstillinger, knyttet til forberedelse, organisering, gjennomføring og - oppfølging av forhandlinger

Ferdighetsmål
Studentene skal være i stand til å kontakte mulige kunder og gjennomføre en salgs – og forhandlingsprosess.
Være i stand til å utarbeide en salgsplan som fyller de av salgsledelsen oppsatte aktivitetsmål, gjennomføre planlegging av kundeforholdet over tid og forhandle frem de forventede løsninger.
1. Kunne lage en god salgs – og forhandlingsplan.
2. Kunne gjennomføre et salg og en forhandling.
3. Utvikle grunnlaget til å takle forskjellige typer salgs – og forhandlingssituasjoner

Holdningsmål
Gjennom kurset skal studenten utvikle en profesjonell, kritisk og konstruktiv holdning til kompetanseområdene salg og forhandlinger. De skal være i stand til å reflektere rundt juridiske og etiske grenser for salgs- og forhandlingsteknikker. Gjennom kurset utvikle god forståelse for den etiske side av salg og forhandlinger.

Forkunnskaper
Det stilles ingen spesielle krav til forkunnskaper i dette kurset.

Obligatorisk litteratur
Bøker:
Kunøe, Gorm. 2014. Topplinje : om effektivitet i profesjonelt salg. ScanForum
Rognes, Jørn Kjell. 2015. Forhandlinger. 4. utg. Universitetsforlaget

Artikkelsamling:
Gorm Kunøe. 2015. Artikkelsamling til Profesjonelt salg og forhandlinger. Artiklene kan lastes ned fra bibliotekets hjemmeside..
- Geiger, Susi og Guenzi, Paolo (2009) “The Sales function in the twenty-first century: where are we and where do we go from here?” European Journal of Marketing. 2009. Vol. 43
- Hansen and Riggle (2009) “Ethical salesperson behaviour in sales relationships,” Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. XXIX, no. 2
- Ahearne, Rapp, Mariadoss and Ganesan (2012) “Challenges of CRM implementation in B2B markets: A contingency perspective,” Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. XXXII, no. 1
- Marshall, Moncrief, Ruud and Lee (2012) “Revolution in Sales\ The impact of social media and related technology on the selling environment,” Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. XXXII
- Frank Q. Fu, Richards, Keith A. og Jones, Eli (2009) “The Motivation Hub: Effects of Goal Setting and Self-Efficacy on Effort and New products Sales”, Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. XXIV, no.3 (Summer 2009)

Anbefalt litteratur
Bøker:
Manning, Gerald L., Barry, L. Reece, Michael Ahearne. 2014. Selling today : partnering to create value. 12th ed., New international ed. Pearson
Petersen, Eirik. 2009. Nå dine salgsmål! : grunnleggende salgsteknikk for alle som jobber med kunder. Universitetsforlaget

Emneoversikt

1. Introduksjon til salg på bedriftsmarkedet (B2B)
2. Selger i B2B
   a) Personlige utviklingsprosesser
   b) Det interne samarbeid
3. Salgets prosesser
4. Salgskommunikasjon
5. Salgets organisering
   a) Selvledelse
6. Account management og key account management
7. Salgsplanlegging
8. Relasjonsutvikling og CRM
9. Introduksjon til forhandlinger
10. Forhandlingsformer
11. Forhandlingsplanlegging
12. Kommunikasjon i forhandlinger
13. Profesjonelt salg og forhandlinger