GJELDER FOR STUDIEÅRET 2013/2014

MAN 2607/2608/2609/2610 Forhandlinger

Kursansvarlig
Leif Helland

Institutt
Institutt for samfunnsøkonomi

Semester
Se studieplan for aktuelt studium

Studiepoeng
30

Undervisningsspråk
Norsk

Innledning
Programmet Forhandlinger er et ledelsesorientert utdanningsprogram innenfor BIs Master of Management (MoM) utdanning. Programmet er primært rettet inn mot ledere og mellomledere i privat og offentlig sektor. Individer, bedrifter, offentlige virksomheter og andre organisasjoner fatter sjelden sine beslutninger ut fra gitte rammebetingelser alene. Ofte avhenger virksomheters resultater av hvor gode løsninger de kan fremforhandle med andre. Evne til å fremforhandle gode resultater avhenger av en kombinasjon av analytiske og mellommenneskelige egenskaper, og er et kjennetegn ved godt lederskap.

Analyse er nødvendig for å nå en klar forståelse av forhandlingssituasjonen, for å kunne identifisere egne interesser og motpartenes interesser, for å innse hvilke muligheter og begrensninger som byr seg for å skape og kreve verdier, for å isolere mengden av mulige trekk og mottrekk ved forhandlingsbordet og utenfor, samt for å vurdere stabiliteten til en fremforhandlet løsning over tid.

Deltakerne i programmet tilbys et analytisk begrepsapparat som setter dem i stand til å forberede, gjennomføre og evaluere ulike forhandlingstyper på en profesjonell måte. Mellommenneskelige egenskaper står samtidig sentralt, fordi forhandlinger i sin natur er en kommunikasjonsprosess, der tillit og gjensidig overbevisning står i sentrum.
Programmet er bygget rundt tre pilarer. For det første læres det analytiske begrepsapparatet inn gjennom en kombinasjon av forelesninger, gruppearbeid og plenumsdiskusjoner.

For det andre testes begrepsapparatet ut på ulike måter. I første rekke gjennom grundig arbeide med relevante forhandlings ”cases”. Dernest ved at praktikere fra næringsliv og politikk trekkes inn for å belyse sider av begrepsapparatet gjennom utvalgte gjesteforedrag. En samling gjennomføres som en studietur utenlands, med innlagt besøk hos akademiske og utøvende toppmiljøer innenfor forhandling.

Den siste pilaren i programmet er deltakelse i en serie forhandlingseksperimenter. Eksperimentene gjennomføres ved at flere datamaskiner koples opp i et nett hvor deltakerne så samhandler med hverandre i stiliserte forhandlingssituasjoner. I eksperimentene registreres blant annet data om deltakernes løpende handlingsvalg. Ulike kombinasjoner av handlingsvalg gir ulikt antall poeng. Poengene er verdifulle for deltakerne. Dette fordi en andel av sluttkarakteren bestemmes av den samlede poengsum deltakeren oppnår gjennom eksperimentene.

Ved å delta i eksperimentene skapes det en bevissthet hos deltakerne omkring spenningen mellom rasjonalitet og psykologi. Spesielt er eksperimentene egnet til å bevisstgjøre deltakerne på de emosjonelle reaksjonene ulike forhandlingsutspill kan utløse, og hvordan den typiske forhandlingsadferden ofte avviker systematisk fra prediksjonene i standard rasjonalitetsteori. På denne måten nås dypere innsikt i de mekanismer som er (u)egnet til å skape tillit og imøtekommenhet i en forhandlingssituasjon. Videre stilles deltakerne overfor etiske dilemmaer, der egen poengsum kan økes gjennom trekk som reduserer medstudenters poengsum. Grundig evaluering av eksperimentene gjennomføres i plenum.

Programmet følger en progresjon der en starter med enkle forhandlinger hvor to parter skal dele en gitt kake under skiftende forhandlingsprotokoller og skiftende utside opsjoner. Forhandlinger hvor kaken kan utvides til fordel for begge parter introduseres så. Deretter analyseres meglerrollen. Til sist økes antall forhandlingsparter og antall dimensjoner det forhandles på.

Læringsmål
Deltagerne skal etter endt kurs ha utviklet seg i forhold til følgende mål for teoretisk kunnskap:
- ha kunnskap om sentrale temaer og problemstillinger, knyttet til forberedelse, organisering, gjennomføring og - oppfølging av forhandlinger
- ha kunnskap om relevante etiske problemstillinger innenfor fagområdet
- ha kunnskap om grunnleggende teorier, metoder og begreper innenfor feltet
- kjenne til forskning innenfor feltet
- ha kunnskap om feltets historie, tradisjoner og egenart

Deltagerne skal etter endt kurs ha utviklet seg i forhold til følgende mål for ferdigheter:
- kunne strukturere ulike forhandlingsprosesser på måter som synliggjør de underliggende verdiene
- kunne vurdere potensial for gevinstrealisering i forhandlinger
- kunne analysere forhandlingene med sikte på å identifisere avtaler som tilfredsstiller ulike løsningskriterier
- kunne vurdere sannsynlighet for etterlevelse av inngåtte avtaler
- kjenne til mekanismer som kan benyttes for å øke sannsynligheten for etterlevelse av avtaler
- kjenne til psykologiske, økonomiske og etiske forhold av betydning for å forstå forhandlingsadferd
- kunne tilrettelegge for god oppstart og gjennomføring ved å etablere et godt fundament for forhandlinger

Deltagerne skal etter endt kurs ha utviklet seg i forhold til følgende mål for holdninger:
- kunne holde seg oppdatert om sentral kunnskap innenfor feltet og videreutvikle tilegnede kunnskaper og ferdigheter - kunne forholde seg kritisk til fagets utvikling og fokus
- ønske å reflektere i forhold til egen gjennomføring av forhandlinger, tilpasse teori og verktøy til egen praksis, strebe etter stadig å utvikle egen forhandlingspraksis
- ønske å handle ansvarlig med tanke på å ta vare på og videreformidle læringserfaringer knyttet til planlegging, gjennomføring og evaluering av forhandlinger

Forkunnskaper
Generelt opptakskrav: 180 studiepoeng samt 4 års yrkeserfaring. Se forøvrig opptaksvilkår

Obligatorisk litteratur
Bøker:
Fisher, Roger and William Ury. 1999. Getting to yes : negotiating an agreement without giving in. 2nd ed. Random House
Leig L. Thompson (ed.). 2009. The Mind and Hearth of the Negotiator. 5th ed.. London: Pearson Education
Raiffa, Howard, John Richardson, David Metcalfe. 2002. Negotiation analysis : the science and art of collaborative decision making. Belknap Press of Harvard University Press

Artikkelsamling:
Artikkelsamling

Anbefalt litteratur

Emneoversikt
Samling 1: Analysens grunnlag
Samling 2: Sosialpsykologiske modeller; forhandlingsforberedelser
Samling 3: Flertallsforhandlinger; parallelle toparts forhandlinger; forhandlingsforberedelser
Samling 4: Tillit og langsiktige relasjoner
Samling 5: Megling, flerpartsforhandlinger og forhandlingssamfunnet
Samling 6: Studietur til Washington DC

Dataverktøy
Bruk av Excel og Power Point

Læreprosess og tidsbruk
Programmet gjennomføres over seks samlinger, totalt ca 150 timer. De første fem samlingene gjennomføres ved BI - Nydalen. I disse samlingene benyttes en kombinasjon av forelesninger/plenumsdiskusjoner, arbeid med forhandlingscases i grupper og plenum, samt gjennomføring av utvalgte eksperimenter i pc-laboratorium. Utvalgte forelesere trekkes inn i andre, tredje, fjerde og femte samling. Sjette samling gjennomføres som en studietur til Washington.

Metode:
Det avsettes tid til metodediskusjoner i tråd med retningslinjene for Master of Management programmene. Metodediskusjonene tar opp betydningen av eksplisitte forutsetninger, logisk deduksjon av implikasjoner fra disse, og konfrontasjon av implikasjonene med relevante data. To eller tre eksemplariske artikler fra forhandlingslitteraturen brukes som grunnlag for diskusjonene.

Veiledningstilbudet vil være noe ulikt på de forskjellige Master Program. Det vil bli gitt personlig veiledning og veiledning under forelesning. Generelt kan studentene forvente rådgivende veiledning, ikke evaluerende veiledning. Veiledningstilbudet er estimert til to timer pr. student som går Master Programmet som vanlig program. For studenter som tar Master Programmet som sitt avsluttende er veiledningstilbudet estimert til totalt seks timer.


Eksamen
Studentene evalueres gjennom prosjektarbeid, 18 studiepoeng, en skriftlig individuell eksamen, teller 50 % og 50 % av karakteren settes på bakgrunn av oppnådde poeng i eksperimenter som gjennomføres i løpet av programmet. Eksperimentene gjennomføres i fbm hver av de fem første samlingene. I hvert eksperiment tjener studentene et visst antall poeng, er poengene er knyttet til kombinasjoner av handlingsvalg. Summen av opptjente poeng er med på å bestemme endelig karakter. Alle må bestås for at vitnemål i programmet skal bli tildelt. Prosjektet kan skrives individuelt eller i grupper på inntil tre personer.

For studenter som tar programmet som sitt avsluttende Master of Management Program gjelder følgende:
Studentene evalueres gjennom individuelt prosjektarbeid, 24 studiepoeng, en skriftlig individuell eksamen, teller 50 % og 50 % av karakteren settes på bakgrunn av oppnådde poeng i eksperimenter som gjennomføres i løpet av programmet. Eksperimentene gjennomføres i fbm hver av de fem første samlingene. I hvert eksperiment tjener studentene et visst antall poeng, er poengene er knyttet til kombinasjoner av handlingsvalg. Summen av opptjente poeng er med på å bestemme endelig karakter.Alle må bestås for at vitnemål i programmet skal bli tildelt. Prosjektet skal skrives individuelt eller i gruppe på tilsammen to personer.

Eksamenskode(r)
MAN 26071 - Prosjektarbeid, 18 studiepoeng; teller 100% for å oppnå karakter i kurset MAN 2607.
MAN 26081 - 5-timers skriftlig individuell eksamen, teller 50% for å oppnå karakter i kurset MAN 2608.
MAN 26082 - Oppnådde poeng i eksperimenter, teller 50% for å oppnå karakter i kurset MAN 2608.
Alle kurs / eksamener må bestås for at vitnemål i programmet skal bli tildelt.

For studenter som tar programmet som sitt avsluttende Master of Management Program gjelder følgende:
MAN 26091 - Individuelt prosjektarbeid, 24 studiepoeng; teller 100% for å oppnå karakter i kurset MAN 2609.
MAN 26101 - 5-timers skriftlig individuell eksamen, teller 50% for å oppnå karakter i kurset MAN 2610.
MAN 26102 - Oppnådde poeng i eksperimenter, teller 50% for å oppnå karakter i kurset MAN 2610.
Alle kurs / eksamener må bestås for at vitnemål i programmet skal bli tildelt.

Hjelpemidler til eksamen
Ingen

Kontinuasjon
Ved neste ordinære eksamensgjennomføring.

Tilleggsinformasjon
Forelesere
Leif Helland, professor BI
Utvalgte gjesteforelesere fra forretningsliv, politikk, akademia og offentlig administrasjon.

Samling 1: Analysens grunnlag
Ansvarlig:
Leif Helland

Mål
Samlingen skal innøve det analytiske begrepsapparatet som benyttes for å forstå, forberede og gjennomføre forhandlinger. Videre introduseres deltakerne til case som læringsmetode. Deltakerne introduseres også til eksperimentell metode, og får – gjennom et første eksperiment – erfare at resultater fra pc-laboratoriet utgjør et nyttig korreks til prediksjonene fra forhandlings, spill – og beslutningsteori som bygger på standard forutsetninger om egeninteresse og rasjonalitet.

Beskrivelse
Deltakerne får i denne samlingen en innføring i det analytiske begrepsapparatet gjennom forelesninger og plenumsdiskusjoner.

Gjennom gruppearbeider med to ulike cases testes begrepsapparatet ut. Casearbeidet diskuteres og evalueres i plenum.

Et første enkelt forhandlingseksperiment og noen individuelle beslutningsproblemer gjennomføres som laboratorieøvelser.

Emneoversikt
· Kjennetegn ved forhandlinger
· Forberedelse til forhandling
· Typer av forhandlinger
· Beslutningsanalyse
· Spillteoretisk analyse
· Forhandlingsanalyse
· Skillet mellom positiv og normativ analyse
· Forholdet til andre fag/disipliner
· Bruken av case
· Bruken av laboratorieeksperimenter

Pensum
Raiffa et al. 2002; utvalgte artikler fra kompendium.

Samling 2: Sosialpsykologiske modeller, forhandlingsforberedelser

Ansvarlig:
Leif Helland

Delmål
Deltakerne skal tilegne seg prinsipper og strategier som kan benyttes for å kreve verdier i forhandlinger. I særlig grad skal deltakerne vinne innsikt i betingelsene for effektiv bruk av trusler og løfter, samt påvirkning av motpartens oppfatninger om ulike parametere i forhandlingene. Deltakerne skal også tilegne seg prinsipper og strategier for å skape verdier i forhandlinger. Herunder skal deltakerne vinne innsikt i betingelsene for produktive saks- og partskoplinger. Deltakerne skal videre vinne innsikt i spenningene mellom strategier som tar sikte på å skape og å kreve verdier. Til sist skal deltakerne kunne sette opp og bruke enkle regneark for systematisk analyse av mulige avtaler. Det sosialpsykologiske perspektivet skisseres og diskuteres.

Beskrivelse
Deltakerne får i denne samlingen en innføring i teknikker for å skape og kreve verdier ved forhandlingsbordet gjennom forelesninger og plenumsdiskusjoner.

I gruppearbeider med cases testes teknikkene ut. I casene forbereder grupper av deltakere (delegasjoner) seg til å forhandle. Par av delegasjoner gjennomfører deretter forhandlinger. Forhandlingsresultatene, og prosessene bak disse, diskuteres og evalueres i plenum.

Et forhandlingseksperiment med muligheter for å skape og kreve verdier gjennomføres som laboratorieøvelse.
Deltakerne arbeider med oppsett av standard regneark for å identifisere mulige avtaler i et forhandlingscase.
En gjesteforeleser fokuserer på forhandlinger for å skape og kreve verdier i næringsliv.
Laura Mercer Traavik holder en gjesteforelesning om sosialpsykologi og forhandlinger.

Emneoversikt
· Prinsipper og strategier for å kreve verdier
· Prinsipper og strategier for å skape verdier
· Spenningsforholdet mellom å skape og kreve verdier
· Sosialpsykologiske mekanismer diskuteres
· Regneark for analyse av mulige avtaler
· Forventningsdannelse og referansepunkt problematikk

Pensum
Raiffa et al. 2002; Lax & Sebenius 1986; Fisher, Ury & Patton 1994; utvalgte artikler fra kompendium.


Samling 3: Flertallsforhandlinger, parallelle topartsforhandlinger, forhandlingsforberedelser

Ansvarlig:
Leif Helland

Delmål
Samlingen fokuserer på de utfordringer som oppstår når alternativet til en avtale er en avtale med en annen part. Samlingen skal skissere prinsipper og strategier som kan sikre et resultat som sikrer at de underliggende verdiene i forhandlingssituasjonen tas ut. Deltakerne skal også vinne innsikt i den betydning ulike former for tidskostnader og usikkerhet om fremtiden har for hvilke avtaler som (ikke) lar seg realisere. Til sist skal deltakerne kunne analysere ulike årsaker til forhandlingsbrudd.

Beskrivelse
Deltakerne fokuserer på å konvertere et beste alternativ til en fremforhandlet avtale til en reservasjonsverdi. Deltakerne får også en innføring i de spesielle dynamiske problemene som oppstår i forbindelse med gjennomføringen av forhandlinger i reell tid.

Det gjennomføres gruppearbeide med et case der forhandlinger under flertallsregel står sentralt. I caset forbereder grupper av deltakere (delegasjoner) seg til å forhandle. Par av delegasjoner gjennomfører deretter forhandlinger. Forhandlingsresultatene, og prosessene bak disse, diskuteres og evalueres i plenum.

Et forhandlingseksperiment der dynamikk står sentralt gjennomføres som laboratorieøvelse.
Deltakerne arbeider videre med oppsett av standard regneark for å identifisere mulige avtaler i tilfellet med flere alternative avtaleparter.

En gjesteforeleser fokuserer på forhandlinger for å skape og kreve verdier i politikk.

Emneoversikt
· Konvertering av beste alternativ til en fremforhandlet avtale til en reservasjonsverdi
· Dynamikk i paralelle to-parts forhandlinger og forhandlinger under flertallsregel
· Fordeling av verdier når tid er kostbar
· Verdiskapning når tid er kostbar
· Forhandlinger med og uten endelig tidshorisont
· Årsaker til forhandlingsbrudd

Pensum
Lax & Sebenius 1986; Raiffa m.fl. 2002; utvalgte artikler fra kompendium.


Samling 4: Tillitt og langsiktige relasjoner

Ansvarlig:
Leif Helland

Delmål
Deltakerne skal opparbeide seg en forståelse av hva tillit er, samt den betydning tillit har for verdiskapningen i samfunnet i bredt. Videre skal deltakerne vinne innsikt hvilke strategier som kan bidra til å skape – og til å bryte ned – tillitt i forhandlinger. I tillegg skal deltakerne kunne identifisere betingelser for at et avtaleresultat skal kunne sikres over tid.

Beskrivelse
Deltakerne får i denne samlingen en innføring i begrepet tillit, og den betydning tillit har for verdiskapning i bredt.

Tillitsopprettende tiltak diskuteres i plenum. Det samme gjelder tiltak som kan vedlikeholde og bryte ned etablert tillitt.

I gruppearbeider med cases testes tiltakene ut. I casene forbereder grupper av deltakere (delegasjoner) seg til å forhandle. Par av delegasjoner gjennomfører deretter forhandlinger. Forhandlingsresultatene, og prosessene bak disse, diskuteres og evalueres i plenum. Caset fokuserer særlig på forholdet mellom kortsiktige incitamenter til å bryte en avtale, versus langsiktige incitamenter til å overholde avtalen.

Et forhandlingseksperiment med muligheter for å etablere tillit gjennomføres. Resultatene av dette eksperimentet diskuteres i plenum.

I plenumsdiskusjoner avklares etiske standarder for utnyttelse av forhandlingsmakt. Etiske dilemmaer fra allerede gjennomførte forhandlingseksperimenter diskuteres på bakgrunn av resultatene fra disse.

Emneoversikt
· Tillit og verdiskapning i bredt
· Tillitskapende forhandlingsstrategier
· Tillitnedbrytende forhandlingsstrategier
· Nevrologiske forklaringer på følelser i forhandlinger
· Utnyttelse av forhandlingsmakt og etiske dilemmaer

Pensum
Raiffa m.fl. 2002; utvalgte artikler fra kompendium.


Samling 5: Megling, flerpartsforhandlinger og forhandlingssamfunnet

Ansvarlig:
Leif Helland

Delmål
Deltakerne skal vinne innsikt i ulike former for tredjepartsintervensjon, herunder intervensjon i form av bindende løsninger samt ikke bindende intervensjon med og uten ekstern ressurstilførsel. Det legges særlig vekt på å forstå sentrale lønnsoppgjør, og den rolle riksmeklingsmannen spiller i disse. Deltakerne skal videre vinne innsikt i den forhandlingsdynamikk som kjennetegner ulike former for flerpartsforhandlinger, herunder ikke enhetlige forhandlingsparter, koalisjoner av forhandlingsparter, forhandlinger om flertallsinnstillinger (lovgivende forsamlinger og styrer) og flerpartsintervensjon. Til sist skal deltakerne kjenne til argumenter om samfunnsøkonomiske kostnader og gevinster knyttet til forhandlinger som utbredt beslutningsmekanisme.

Beskrivelse
Litteraturen om ulike former for tredjepartsintervensjon gjennomgås i plenumsdiskusjoner.

Det gjennomføres gruppearbeide med et case der mekling står sentralt i en komplisert flerpartsforhandling. I caset forbereder grupper av deltakere (delegasjoner) seg til å forhandle, henholdsvis å mekle. Deretter gjennomføres forhandlinger med mekling. Forhandlingsresultatene, og prosessene bak disse, diskuteres og evalueres i plenum.

Litteraturen om ulike former for flerpartsforhandlinger gjennomgås i plenumsdiskusjoner.

Et forhandlingseksperiment med flere parter gjennomføres. Resultatene av dette eksperimentet diskuteres i plenum.

Professor Rune Sørensen (BI) foreleser over samfunnsøkonomiske kostnader og gevinster ved forhandlinger som utbredt beslutningsmekanisme.

En megler gir en gjesteforelesning over meklingsmannens rolle.

Emneoversikt
· Tredjepartsintervensjon
· Meklerrollen
· Flerpartsforhandlinger
· Flertallsforhandlinger
· Forhandlingssamfunnet

Pensum
Raiffa et al. 2002; utvalgte artikler fra kompendium.

Samling 6: Studieopphold Washington DC

Ansvarlig:
Leif Helland

Mål
Å besøke akademiske og utøvende toppmiljøer på østkysten av USA for å lære av disse.

Beskrivelse
Det legges inn et besøk på George Mason University.
Det legges også inn besøk på flere ulike anvendte miljøer i Washington DC ( Ways & Means Committe/House of Representatives; Defence International ( lobby foretak ) ; US Trade Representative ).
Hensikten er å vinne innsikt i forhandlinger slik disse inngår i det amerikanske føderale styringssystemet (Kongress, president, lobby-foretak).
Det gis en gjesteforelesning av en nordmann/kvinne som har bred erfaring med forretningsforhandlinger i USA + en profesjonell tredjepartsmegler ( foregår på den Norske ambassande i Washingston DC.
Detaljer i disse oppleggene avklares nærmere.

Emneoversikt
· Forskningsfronten
· Profesjonelle spissmiljøer
· Flerpartforhandlinger

Pensum
Raiffa et al. 2002; utvalgte artikler fra kompendium.