BIK 2946 Salgsstrategier med digitale perspektiver

BIK 2946 Salgsstrategier med digitale perspektiver

Kurskode: 
BIK 2946
Institutt: 
Markedsføring
Studiepoeng: 
7.5
Kursansvarlig: 
Lars Olsen
Produktkategori: 
Executive
Portefølje: 
Spesialkurs
Semester: 
2018 Høst
Aktiv status: 
Aktivt
Undervisningsspråk: 
Norsk
Kurstype: 
Ett semester
Introduksjon

Salg handler grunnleggende om å skape verdier for virksomheter og kunder. Fra å spørre om hvordan vi skal selge, dreier spørsmålet nå seg oftere om hvordan virksomheten kan tjene sine penger. Aktivitetene eller prosessene som fører til inntekter har endret seg dramatisk som følge av konkurransen og digitale muligheter. Salg er i større grad en konsekvens av veloverveide strategier som må sees i sammenheng med en kundetilpasset forretningsmodell. Verbet «å selge» gir ingen mening om forretningsmodellen ikke støtter salget. Moderne selgere er gjerne forretningskonsulenter med strategi og ledelse som spesialitet. Den digitale «verden» krever også spesialkompetanse som forretningskonsulentene må ta hensyn til. Den tradisjonelle selger blir dermed en av mange promotører som jobber med kanalvalg og markedsmiks, og kunnskap om hvordan man kommuniserer med kundene både analogt og digitalt er derfor en utfordrende og sentral suksessfaktor. I tillegg må dagens selgere skape inntekter gjennom å finne og utnytte strategisk informasjon av verdi for virksomheten. Hvordan kan virksomheten tilpasse salgs- og forhandlingsstrategier til den enkelte kunde? Hvordan kan man planlegge salgsinnsatsen og lede teknologer og forretningskonsulenter for å oppnå konkurransefortrinn og vinne kontrakten?

Dette kurset passer for deg som har erfaring som selger i både b2b/b2c, men som ønsker nye utfordringer. Målet er at du etter endt kurs skal være i stand til å utvikle en salgsstrategi og en forhandlingsstrategi som reflekterer den overordnete forretningsstrategien. I tillegg skal du kunne organisere, lede, budsjettere og evaluere et salgsapparat. Kurset reflekterer virksomheters digitale virkelighet, og tar utgangspunkt i kundenes digitale beslutningsreiser samt viser til digitale verktøy for kundeoppfølging i utviklingen av salgsstrategien.

Kunnskapsmål

Studentene skal etter end kurs:

  • Ha kunnskap om hva strategi er og kunne skille mellom overordnet forretningsstrategi og salgsstrategi
  • Kjenne til overordnete trekk ved digitalisering som påvirker salgsstrategi
  • Ha kunnskap om ulike deler av en salgsstrategi
  • Ha kunnskap om kundens beslutningsreiser både online og offline
  • Ha kunnskap om relevante salgsprosesser både online og offline
  • Kjenne til grunnprinsipper i utvikling av kunderelasjoner
  • Ha kunnskap om CRM strategi og muligheter i en digital verden
  • Kjenne til grunnprinsipper i forretningskommunikasjon både digitalt og person til person
  • Ha kunnskap om grunnleggende forhandlingsteori
  • Ha kunnskap om hva salgsledelse er og hva som kjennetegner gode salgsledere
  • Kjenne til ulike måter å organisere et moderne kunnskapsbasert salgsapparat
  • Kjenne til ulike ledelsestiler og viktigheten av å motivere et salgsapparat
  • Ha kunnskap om grunnleggende oppgaver for salgsledere: rekruttering, kompensasjon, salgstrening og opplæring, selgerevalueringer, salgsmål, budsjettering og lønnsomhetsberegninger
Ferdighetsmål

Studentene skal etter endt kurs:

  • Kunne utvikle en salgsstrategi for en enhet eller virksomhet
  • Kunne ta stilling til muligheter, fordeler og ulemper med digitale CRM løsninger
  • Kunne velge blant ulike virkemidler for forretningskommunikasjon både online og offline
  • Være i stand til å gjennomføre en salgsforhandling
  • Kunne ta valg om ulike salgsorganiseringer og aktiviteter som salgsleder
  • Være i stand til å evaluere lønnsomhet i salgsaktiviteter, sette et salgsmål og evaluere salgsinnsats
Holdningsmål

Studentene skal få erfaring i å se sammenhenger mellom ulike strateginivåer og bli bevisst hvilke rolle salg og salgsledelse har for virksomheters verdiskapning i en digital virkelighet. Kurset skal ikke bare lære studentene om salgsstrategi og salgsledelse, men også sette de i stand til å reflektere over etiske utfordringer ved salg og salgsledelse. Videre skal studentene få forståelse for og respekt for hvordan ledelse påvirker andre mennesker på godt og vondt.

Kursets innhold

Samling 1: Salgsstrategi og digitalisering

Dag 1.

  • Digitalisering og salg – overordnet perspektiv og en introduksjon
  • Hva er strategi og salgsstrategi?
  • Forretningsmodellen som premissgiver for suksess
  • Salgsprosess og kundereiser – offline og online
  • Ulike komponenter i en salgsstrategi

Dag 2.

  • Fra salgsstrategi til salgsaktiviteter
  • Kunderelasjoner
  • Digital CRM strategi og praktisk bruk av verktøy
  • Diverse temaer knyttet til kundeoppfølging: Artificial Intelligence (AI), algoritmer, apps og automatisering

 

 

 

Samling 2: Forretningskommunikasjon og salgsforhandlinger

Dag 1.

  • Digital og analog forretningskommunikasjon
  • Innsiktsbasert kommunikasjon
  • Spørremetoder og verktøykassa til den moderne selger
  • Sosiale medier og innholdsmarkedsføring

Dag 2.

  • Forhandlinger: ulike former for forhandlinger, forberedelser, prosedyrer og teknikker
  • Forhandlingstrening med cases

 

Samling 3: Salgsledelse

Dag 1.

  • Innføring i salgsledelse
  • Motivasjon og ledelse av selgere
  • Salgsorganisering
  • Rekruttering og ansettelse av selgere
  • Salgstrening og opplæring

Dag 2.

  • Lønn, kompensasjon og insentiver
  • Salgsplanlegging og salgskvoter
  • Salgsvolum og lønnsomhet
  • Evaluering av salgsprestasjoner
  • Etikk for salgsledere 
  • Oppsummering av kurset
Læreprosess og tidsbruk

Seks dager, 36 kurstimer over ett semester.

Kurset gjennomføres som klasseromsundervisning, diskusjonsoppgaver og praktiske trening med gruppeøvelser.

Dataverktøy
Det benyttes ingen spesielle dataverktøy i kurset.
Kvalifikasjoner
Forkunnskapskrav

Yrkeserfaring.

EksamenskategoriVektingTilsynVarighetHjelpemidlerGrupperingKommentar eksamen
Eksamenskategori:
Innlevering
Vurderingsform:
Skriftlig innlevering
Eksamenskode:
BIK 29461
Karakterskala:
ECTS
Sensorordning:
Intern og ekstern sensor
Kontinuasjon:
-
100Ja3 Time(r)
  • Ingen hjelpemidler
Individuell
Eksamen:
Eksamenskategori:Innlevering
Vurderingsform:Skriftlig innlevering
Vekting:100
Tilsyn:Ja
Gruppering (størrelse):Individuell
Hjelpemidler:
  • Ingen hjelpemidler
Varighet:3 Time(r)
Kommentar:
Eksamenskode:BIK 29461
Karakterskala:ECTS
Kontinuasjon:-
Eksamensorganisering: 
Ordinær eksamen
Total vekting: 
100
Arbeidsinnsats - aktivitetVarighetType varighetKommentar arbeidsinnsats
Undervisning36Time(r)
Forberedelse til undervisning161Time(r)
Eksamen3Time(r)
Forventet arbeidsinnsats:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Undervisning
Varighet:36 Time(r)
Kommentar:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Forberedelse til undervisning
Varighet:161 Time(r)
Kommentar:
Arbeidsinnsats - aktivitet:Eksamen
Varighet:3 Time(r)
Kommentar:
Sum arbeidsinnsats: 
200

Et kurs med 1 studiepoeng tilsvarer en arbeidsmengde på 26-30 timer. Et kurs på 7,5 studiepoeng tilsvarer derfor en arbeidsmengde på minimum 200 timer.