Status message

Course description only available in engelsk.

MRK 3502 B2B Marketing, Sales and Negotiations

MRK 3502 B2B Marketing, Sales and Negotiations

Course code: 
MRK 3502
Department: 
Marketing
Credits: 
7.5
Course coordinator: 
Roy Willy Elvegård
Course name in Norwegian: 
Bedriftsmarkedsføring, salg og forhandlinger
Product category: 
Bachelor
Portfolio: 
Bachelor of Marketing Management - Programme Courses
Semester: 
2019 Spring
Active status: 
Active
Level of study: 
Bachelor
Teaching language: 
Norwegian
Course type: 
One semester
Introduction

De aller fleste bedrifter er involvert i en eller annen form for samhandling eller samarbeid med andre bedrifter, og de aller fleste bedrifter er involvert i større nettverk av andre bedrifter, kunder, leverandører, ansatte og andre interessenter. I følge estimater skjer mer enn halvparten av alle transaksjoner i utviklede økonomier mellom bedrifter. Innkjøp av produkter og tjenester står typisk for rundt 50 % av en bedrifts kostnader. Mer enn 90 % av all e-handel er mellom bedrifter.

Bedriftsmarkedsføring skiller seg fra konsumentmarkedsføring på flere måter, blant annet at mange beslutninger er mer strategiske, at kulturen er mer teknisk orientert, at verdier ofte skapes i tett samarbeid med kundene, at transaksjonene kan være store og kompliserte, og at kunderelasjoner gjerne er langvarige og styrt gjennom formelle kontrakter. I tillegg regnes personlig salg, relasjonsutvikling og forhandlinger for å være særlig viktig når andre bedrifter er kunder. I dette kurset integreres derfor temaene bedriftsmarkedsføring, salg og forhandlinger slik at de kan sees i sammenheng med hverandre. I salgsbegrepet inngår personlig kommunikasjon som aktivt virkemiddel for å få påvirket en eksisterende eller en kommende kunde i ønsket retning.

Learning outcomes - Knowledge

I.    Bedriftsmarkedsføringens særpreg:
Studentene skal kjenne til hva som kjennetegner bedriftsmarkedsføring og organisasjoner som kunder.

II.    Problemstillinger og beslutninger:
Studentene skal kjenne til sentrale problemstillinger og beslutninger innenfor bedriftsmarkedsføring, salg og forhandlinger, og hvilken betydning disse beslutningene har for mersalg, verdiskaping og lønnsomhet.

III.    Begreper, teorier og modeller:
Studentene skal forstå hvordan sentrale begreper, modeller og teorier kan brukes til å analysere og forstå hvordan verdiskaping og verdikapring skjer i kunde- og leverandørrelasjoner og gjennom sentrale aktiviteter som forhandlinger og salgsprosesser.

IV.    Teknikker, metoder og verktøy:
Studentene skal kjenne til sentrale metoder, verktøy og analyseteknikker som benyttes i bedriftsmarkedsføring, salg, forhandlinger og organisering av salgsfunksjonen.

V.    Strategi og forretningsprosesser:
Studentene skal kjenne til sentrale utfordringer knyttet til bedriftens forretningsprosesser og samarbeid mellom markedsføringsfunksjonen, salgsfunksjonen og andre funksjoner i bedriften.

Learning outcomes - Skills

I.    Analysere:

  • Studentene skal kunne analysere en B2B relasjon med tanke på å identifisere verdiskapingspotensial
  • Studentene skal kunne identifisere kilder til samarbeidsproblemer (styringsproblemer) i salgsfunksjonen og i B2B-relasjoner og ulike måter å håndtere disse problemene på gjennom bedre organisering av hhv. salgsfunksjonen og B2B relasjoner.

II.    Planlegge og gjennomføre:  

  • Studentene skal kunne formulere verdiproposisjoner og finne måter å kommunisere verdi til en kunde gjennom en salgsprosess.
  • Studentene skal kunne gjennomføre forhandlinger og problemløsingsprosesser med kundene, både med hensikt på å oppnå mersalg, verdiskaping og lønnsomhet.
  • Studentene skal kunne utforme en B2B markedsføringsstrategi som inkluderer beslutninger knyttet til segmenter/kunder, produkter, priser, kommunikasjon, organisering av salgs- og markedsføringsarbeid internt i bedriften, samt organisering og styring av B2B relasjoner.
Learning Outcome - Reflection
  • Studentene skal anerkjenne viktigheten av B2B markedsføring og salg, og hvilken rolle en selger spiller og hvilket ansvar en selger har.
  • Studentene skal anerkjenne viktigheten av å skape verdier i B2B relasjoner gjennom problemløsing og forhandlinger, og hvordan ulike styringsproblemer må håndteres for å få til dette.
  • Studentene skal utvikle forståelse for hvordan beslutninger innenfor B2B markedsføring kan ha eksternaliteter og virke inn på forhold som helse, miljø, sikkerhet, arbeidsplasser og samfunnet for øvrig.
Course content

Kurset er delt inn i fire hoveddeler, hver med ulike undertemaer:

I. Introduksjon:

  1. Hva er bedriftsmarkedsføring?
  2. Hvilken rolle har B2B markedsførere og selgere i å generere bedriftens inntekter?

II. Verdi, verdiskaping og verdikapring i B2B markedsføring, salg og forhandlinger:

  1. Hvilken rolle spiller B2B relasjoner i verdiskaping og verdikapring?
  2. Hvordan lykkes med enkle distributive forhandlinger?
  3. Verdibasert salg: kundeinnsikt, formulering av verdiproposisjoner og kommunikasjon av verdi

III. Hvordan oppnå verdiskaping gjennom B2B markedsføring?

  1. Verdiskaping gjennom problemløsing og kundeløsninger
  2. Gjennomføring av forhandlinger med potensiale for verdiskaping
  3. Kjøpsatferd: Hva kjennetegner organisasjoner som kunder?
  4. Segmentering: Hvordan segmentere B2B markeder?
  5. Organisering og gjennomføring av salgsarbeidet: salg i teams og relasjoner mot andre funksjoner

IV. Verdikapring og styringsproblemer i B2B relasjoner:

  1. Styringsproblemer i B2B relasjoner og transaksjoner
  2. Hvordan håndtere måleproblemet?
  3. Håndtere sikrings- og tilpasningsproblemet gjennom bruk av relasjonskontrakter og tillit?
  4. Selgerens rolle i å utvikle og opprettholde troverdige og tydelige relasjonskontrakter
  5. Forhandlinger i teams
  6. Bruk av formelle mekanismer, som formelle kontrakter, for å støtte relasjoner

V. B2B markedsføringsstrategi:

  1. Produktbeslutninger
  2. Prisstrategier
Learning process and requirements to students

The course is conducted as a mixture of lectures, exercises, and case discussions.

E-learning
In course delivery as online courses, lecturer will, in collaboration with the student administration, organize an appropriate course implementation, combining different learning activities and digital elements on the learning platform. Online students are also offered a study guide that will contribute to progression and overview. Total recommended time spent for completing the course also applies here.

 

Software tools
No specified computer-based tools are required.
Qualifications

Higher Education Entrance Qualification.

Required prerequisite knowledge

No particular prerequisites.

Exam categoryWeightInvigilationDurationSupport materialsGroupingComment exam
Exam category:
Submission
Form of assessment:
Written submission
Exam code:
MRK 35021
Grading scale:
ECTS
Grading rules:
Internal examiner
Resit:
Examination every semester
40No3 Month(s)Group (3 - 5) Project paper
Exam category:
Submission
Form of assessment:
Written submission
Exam code:
MRK 35022
Grading scale:
ECTS
Grading rules:
Internal and external examiner
Resit:
Examination every semester
60Yes3 Hour(s)
  • No support materials
Individual Written exam
Exams:
Exam category:Submission
Form of assessment:Written submission
Weight:40
Invigilation:No
Grouping (size):Group (3-5)
Support materials:
Duration:3 Month(s)
Comment: Project paper
Exam code: MRK 35021
Grading scale:ECTS
Resit:Examination every semester
Exam category:Submission
Form of assessment:Written submission
Weight:60
Invigilation:Yes
Grouping (size):Individual
Support materials:
  • No support materials
Duration:3 Hour(s)
Comment: Written exam
Exam code: MRK 35022
Grading scale:ECTS
Resit:Examination every semester
Exam organisation: 
Ordinary examination
All exams must be passed to get a grade in this course.
Total weight: 
100
Student workload
ActivityDurationComment
Teaching
42 Hour(s)
Prepare for teaching
84 Hour(s)
Group work / Assignments
50 Hour(s)
Student's own work with learning resources
24 Hour(s)
Sum workload: 
200

A course of 1 ECTS credit corresponds to a workload of 26-30 hours. Therefore a course of 7,5 ECTS credit corresponds to a workload of at least 200 hours.