BIK 1401 Forhandling og forhandlingsteknikk
![]() |
GJELDER FOR STUDIEÅRET 2015/2016 English version |
BIK 1401 Forhandling og forhandlingsteknikk
Kursansvarlig
Laura E Mercer Traavik
Institutt
Institutt for ledelse og organisasjon
Semester
Se studieplan for aktuelt studium
Studiepoeng
7,5
Undervisningsspråk
Norsk
Innledning
Forhandlinger skjer i veldig mange sammenhenger. Vi forhandler på jobb med våre arbeidsgivere, arbeidstakere, kolleger, kunder eller leverandører.
I det private er vi i forhandlingssituasjoner med venner, barn, ektefeller og familiemedlemmer. Vi forhandler hver dag, men hvor bevisste er vi på hva som skjer i slike situasjoner? Hvordan kan vi utvikle oss til å bli bedre forhandlere? Forskningen på dette feltet kan gi oss mye kunnskap vi kan ha nytte av.
I dette kurset bruker vi teori og forskning som vil hjelpe deg å forstå og analysere de kritiske elementene og prosessene i en forhandlingssituasjon. Ved å bruke rollespill og cases vil du få mulighet til å utvikle dine ferdigheter gjennom praktisk trening.
Læringsmål
Etter at kurset er avsluttet, skal deltakerne:
Kunnskapsmål
1. Kunne analysere en forhandlingssituasjon.
2. Kjenne til forskjellige forhandlingsstrategier og taktikker.
3. Ha oversikt over forhandlingsforskning og anbefalinger for å kunne forbedre egen forhandlingskompetanse.
Ferdighetsmål
1. Kunne lage en god forhandlingsplan.
2. Kunne fremføre/gjennomføre en forhandling.
3. Få evne til å takle forskjelling typer av forhandlingssituasjonene.
Holdningsmål
1. Utvikle forståelse av hvem man er i forhold til forskjellige valg i en forhandlingssituasjon.
2. Utvikle en klar oversikt over og tilnærming til etiske og moralske spørsmål relatert til forhandlinger.
Forkunnskaper
Det stilles ingen spesielle krav til forkunnskaper.
Obligatorisk litteratur
Bøker:
Rognes, Jørn Kjell. 2015. Forhandlinger. 4. utg. Universitetsforlaget
Anbefalt litteratur
Emneoversikt
1. Hva er forhandling og hvorfor er det viktig for arbeidslivet?
2. Forhandling og konfliktløsningsmuligheter
3. Forhandlingsstrategi og taktikker
4. Forhandling og megling i arbeidsliv (medarbeider, kunder og leverandører)
5. Sosialpsykologisk forskning om forhandlinger
6. Forhandling i gruppe
Dataverktøy
itslearing
Læreprosess og tidsbruk
Kurset vil gjennomføres ved forelesninger og øvelser, totalt 36 kurstimer.
Det gjennomføres med tre moduler a to dager. Undervisning er veksling mellom forelesninger og praktisk trening. Treningen foregår i smågrupper med cases og rollespill.
Eksamen
Kurset avsluttes med en 72 timers individuell hjemmeeksamen.
Eksamenskode(r)
BIK 14011 -72 times individuell hjemmeeksamen, teller 100% for å oppnå karakter i kurset BIK 1401 Forhandlingsteknikk 7.5 studiepoeng
Hjelpemidler til eksamen
Kontinuasjon
Ved neste ordinære gjennomføring av kurset.
Tilleggsinformasjon