MAN 5039 Persuasion and Power in a Leadership Perspective

MAN 5039 Persuasion and Power in a Leadership Perspective

Course code: 
MAN 5039
Leadership and Organizational Behaviour
Course coordinator: 
Linda Lai
Øyvind Lund Martinsen
Product category: 
Master of Management
2018 Autumn
Active status: 
Teaching language: 
Course type: 
Associate course
Course codes for multi- or associated courses.
MAN 5040 - 1. semester
MAN 5041 - 2. semester

This program will offer participants research-based competence that is of high potential value in professional as well as personal domains of life. After completing the program participants will have an in-depth understanding of important psychological principles that are fundamental for rational decisions, effective influence, and creative problem solving.

If we peel away all the buzzwords from the management literature, two basic components remain. The first is the ability to make decisions and solve problems in a way that significantly contributes to goal attainment at different organizational levels. This component may be labeled Rational Thinking. The second component is the ability to implement decisions and solutions through other people. This side of management may be referred to as Effective Influence.

Managers are exposed to a continuous stream of new challenges. In order to function effectively it is essential to be able to solve new problems creatively and to make rational decisions in situations characterized by high uncertainty and ambiguity. Recent research on decision making demonstrates that even when we believe we have made rational decisions there will often be considerable opportunities for improvement.

The very same skills that help managers solve professional problems may also be useful in more personal realms of life. By analyzing thought-processes and the way in which thoughts affect our emotions, the program will also shed light on how managers can handle their own emotional stress while simultaneously gaining a better understanding of their peers and subordinates' patterns of thought, emotions and behavior.

The program will give participants knowledge about the prerequisites for motivating oneself and others, as well as in-depth insight into fundamental psychological principles of persuasion and influence, which may be utilized deliberately or non-deliberately in gaining sympathy, support and loyalty from superiors, subordinates, and peers. Through practical exercises, participants will also be introduced to effective methods for problem solving and decision making, as well as aids for developing creativity and effective communication.

Nationally acknowledged researchers and managers will give lectures and present practical cases and exercises. The aim of the program is to contribute to the development of knowledge and skills that are of high potential value to managers, individually as well as in groups and teams, and which may aid in organizational and personal development.

Learning outcomes - Knowledge

Studentene skal utvikle kompetanse på masternivå innen områdene ledelse, påvirkning og innflytelse, basert på forskningsbasert kunnskap .


  • Studentene skal beherske begreper og utvikle god oversikt over prinsipper for moderne ledelse i et påvirkningsperspektiv.
  • Studentene skal utvikle god innsikt i sentrale teorier om makt, påvirkning og innflytelse i organisasjoner.
  • Studentene skal utvikle god oversikt over sentrale teorier om motivasjon, beslutninger, kreativitet og forhandlinger som har spesiell relevans for påvirkning i organisasjoner.
Learning outcomes - Skills
  • Studentene skal bli bedre i stand til å påvirke, motivere og inspirere andre til ønsket atferd basert på forskningsbasert kunnskap.
  • Studentene skal bli bedre i stand til å identifisere andres påvirkningsatferd og vurdere tiltak mot uønsket påvirkning
Learning Outcome - Reflection
  • Studentene skal utvikle høy bevissthet om etiske dilemma knyttet til ledelse, påvirkning og innflytelse i organisasjoner
  • Studentene skal utvikle et godt grunnlag for å nyttiggjøre seg forskning som kunnskapskilde.
  • Programmet skal gi studentene innsikt i viktige metodiske prinsipper for forskning og kunnskapsutvikling innen ledelsesfag og organisasjonspsykologi.
Course content

1st course module: Advances in organizational and managerial psychology.
2nd course module: The psychology of influence (power, persuasion and influence).
3rd course module: The psychology of personality and motivation
4th course module: The psychology of decision making (rationality, decision making and creativity)
5th course module: Persuasion and influence in groups and teams.

Learning process and requirements to students

The programme is conducted through five course modules over two semesters, a total of approx. 150 lecturing hours.

Project tutorials differ in each Executive Master of Management programme. It will consist of personal tutorials and tutorials given in class. Generally the students may expect consulting tutorials, not evaluating tutorials. The total hours of tutorials offered is estimated to 4 hours per term paper.

Please note that while attendance is not compulsory in all programmes, it is the student's own responsibility to obtain any information provided in class that is not included on the course homepage/ itslearning or other course materials.

The students are evaluated through a term paper, counting 60% of the total grade and a 72 hours individual home exam counting 40%. The term paper may be written individually or in groups of maximum three persons. All evaluations must be passed to obtain a certificate for the programme. 

The term paper is included in the degree’s independent work of degree, cf national regulation on requirements for master’s degree, equivalent to 18 ECTS credits per. programme. For the Executive Master of Management degree, the independent work of degree represents the sum of term papers from three programmes.


Software tools
No specified computer-based tools are required.
Additional information


Den første samlingen vil gi en innføring i moderne forskning innen organisasjonspsykologi og ledelsespsykologi, med vekt på betydningen for påvirkning, beslutninger og motivasjon. Deltagerne får også kunnskap om viktige kilder til makt i organisasjoner samt de psykologiske og atferdsmessige effektene av å oppleve makt. I tillegg vil deltagerne få en innføring i teorier og teknikker for personlig utvikling gjennom kognitive prinsipper.

· Introduksjon til programmet og oversikt over de ulike temaene.
· Moderne ledelsesteori
· Begrepene ledelse, makt, påvirkning, innflytelse og motivasjon.
· Makt: kilder til makt og effekter av makt i organisasjoner
· Personlig problemløsning: teknikker for bedre mestring, kommunikasjon og påvirkning.


Samlingen skal gi deltagerne innsikt i sammenhengen mellom makt g ulike typer påvirkningsatferd. Deltagerne vil få kunnskap om faktorer som er avgjørende for effektiv påvirkning på kort og lang sikt. Motstand mot påvirkning og teknikker for å forsvare seg mot påvirkningsforsøk bli belyst. Samlingen vil gi deltagerne mulighet til å trekke på egne praktiske erfaringer, både som påvirkningsagent og mål for andres påvirkning.

· Effektiv påvirkningsatferd
· Faktorer som er avgjørende for påvirkingskraft
· Retoriske prinsipper og teknikker
· Motstand mot påvirkning
. Etiske perspektiver på påvirkning


Samlingen skal gi deltagerne økt forståelse av ulike forhold som motiverer til handling, både på individ- og gruppenivå. Personlighet vil bli belyst som utgangspunkt for hvordan man tolker påvirkningsforsøk fra omgivelse, og hvordan man utvikler egne preferanser og handlingsmønstre. Selvledelse vil i den sammenheng bli belyst som en metode som integrerer flere motivasjonsteorier og som kan brukes i praksis.

· Motivasjon og motivasjonsteori
· Motivasjon som påvirkningsfaktor
· Personlighet, motivasjon og jobbeffektivitet
· Egenutvikling gjennom selvledelse


Samlingen skal formidle forståelse for grunntrekkene i hvordan beslutningstaking, problemløsning og kreativitet skjer i organisasjoner. Sentralt i den sammenheng er teorier som belyser rasjonalitet og ulike former for rasjonalitet, samt forskning som viser at vi ofte blir påvirket av ulike typer feilkilder og feller som kan svekke evnen til rasjonelle og effektive beslutninger. Det vil videre legges vekt på å belyse både teori og praktiske metoder for å utvikle mer effektiv og kreativ ledelse og beslutningstaking.

· Beslutninger og rasjonalitet - ulike former for rasjonalitet
· Sentrale feilkilder i vurderinger og beslutninger
· Kreativ problemløsning
· Faktorer som hemmer og fremmer kreativitet


Programmets siste samling bygger videre på de foregående samlingene og skal gi deltagerne økt innsikt i forhandlinger i organisasjoner, med vekt på effektive verktøy og rammeverk som kan brukes på tvers av situasjoner.


  • Forhandlinger, strategi og taktikk
  • Verktøy for utforming av forhandlingsplan
  • Simulering og rollespill av ulike forhandlinger



Bachelor degree, corresponding to 180 credits from an accredited university, university college or similar educational institution
The applicant must be at least 25 years of age
At least four years of work experience. For applicants who have already completed a master’s degree, three years of work experience are required.

Exam categoryWeightInvigilationDurationGroupingComment exam
Exam category:
Form of assessment:
Written submission
Exam code:
MAN 50391
Grading scale:
Grading rules:
Internal and external examiner
Examination when next scheduled course
60No2 Semester(s)Group/Individual (1 - 3)Term paper, counting 60% of the total grade.
Exam category:
Form of assessment:
Written submission
Exam code:
MAN 50392
Grading scale:
Grading rules:
Internal and external examiner
Examination when next scheduled course
40No72 Hour(s)Individual Individual 72 hours home exam, counting 40% of the total grade.
Exam category:Submission
Form of assessment:Written submission
Grouping (size):Group/Individual (1-3)
Duration:2 Semester(s)
Comment:Term paper, counting 60% of the total grade.
Exam code:MAN 50391
Grading scale:ECTS
Resit:Examination when next scheduled course
Exam category:Submission
Form of assessment:Written submission
Grouping (size):Individual
Duration:72 Hour(s)
Comment:Individual 72 hours home exam, counting 40% of the total grade.
Exam code:MAN 50392
Grading scale:ECTS
Resit:Examination when next scheduled course
Exam organisation: 
Ordinary examination
Total weight: 
Talis literature


Authors/Editors År Tittel Edition Publisher StudentNote
Burns, David D. 1999 The feeling good handbook Rev. ed Plume Book (Del 1-4, ca 400 s). (Finnes også på norsk: Tenk deg glad. Håndbok. Danor Forlag 2005.)
Cialdini, Robert B. cop. 2014 Influence: science and practice 5th ed., New international ed Pearson Education Finnes også på norsk: "Påvirkning: Teori og praksis", Abstrakt Forlag, 2011.
Kahneman, Daniel 2012 Thinking, fast and slow Penguin Books Finnes også i norsk utgave: Tenke, fort og langsomt (PAX).
Kaufmann, Geir cop. 2006 Hva er kreativitet Universitetsforl
McShane, Steven L.; Von Glinow, Mary Ann cop. 2015 Organizational behavior: emerging knowledge, global reality 7th ed McGraw-Hill
Reeve, Johnmarshall cop. 2015 Understanding motivation and emotion 6th ed Wiley (Kap. 2 (23s), samt kap. 5-15 (334s).
Authors/Editors År Tittel Edition Publisher StudentNote
2013 Artikkelsamling i Påvirkning og innflytelse i organisasjoner Artiklene vil legges ut på kurssidene på it's learning før de aktuelle samlingene.
Authors/Editors År Tittel Edition Publisher StudentNote
Ghauri, Pervez N.; Grønhaug, Kjell 2010 Research methods in business studies 4th ed Financial Times Prentice Hall
Lai, Linda cop. 1999 Dømmekraft Tano Aschehoug
Lai, Linda cop. 2014 Makt og påvirkningskraft: hvordan få gjennomslag på jobb Cappelen Damm akademisk
Quirk, Michael P.; Fandt, Patricia M. c2000 The 2nd language of leadership Lawrence Erlbaum Associates
Stewart, Greg L.; Sims, Henry P.; Manz, Charles C. c1999 Team work and group dynamics J. Wiley
Pfeffer, Jeffrey 2010 Power: why some people have it and others don't HarperBusiness
O'Keefe, Daniel J. 2016 Persuasion: theory and research Third edition SAGE