BMP 2340 Sales Management and Sales Personnel Development
APPLIES TO ACADEMIC YEAR 2014/2015
|
BMP 2340 Sales Management and Sales Personnel Development
Responsible for the course
Gorm Kunøe
Department
Department of Marketing
Term
According to study plan
ECTS Credits
30
Language of instruction
Norwegian
Introduction
Learning outcome
Prerequisites
Compulsory reading
Books:
Cialdini, Robert B. 2011. Påvirkning : teori og praksis. 2. utg. Abstrakt forlag
Kunøe, Gorm. 2010. Salg og salgsledelse med CRM - systemer. ScanForum
Petersen, Eirik. 2009. Nå dine salgsmål! : grunnleggende salgsteknikk for alle som jobber med kunder.. Universitetsforlaget
Wennberg, Bodil. 2001. EQ : emosjonell intelligens i livet og på jobben. Damm
Articles:
Alvesson, Mats. 2011. Hvordan motivere individer. Magma. nr. 3. 8 sider
Berg, Morten Emil. 2010. Coaching og jakten på identitet. Magma. nr. 2. 8 sider
Hennestad, Bjørn W. 2012. Endringsledelse og sticky culture. Magma. nr. 8. s. 59-67
Henriksen, Asle Rein. 2003. Etikk og lønnsomhet. Magma. 6 (4)
Hofsvang, Ellen. 2002. Butikk og etikk. Verdensmagasinet X. 11 (5)
Kunøe, G.. 1998. Account management og key account management. BI
Lund, Elisabeth. 2005. Vi godtar uetiske handlinge. Økonomisk Rapport. 32 (13)
Løvhaug, Johannes W. 2004. Når dårlig moral blir rasjonell. Apollon. 12 (2)
Nyeng, Frode. 2002. Næringslivsetikk – besluttsomhetens kontra følsomhetens etikk. Magma. 5 (3)
Collection of articles:
Artikkelsamling av norskspråkede, etiske artikler
Other:
Appendix 3: Markedsføringsloven
Appendix 4: Lov om personopplysninger
Appendix 5: Lov om forbrukerkjøp
Recommended reading
Books:
Berg, Petter A. 2012. Kunsten å selge : etablere, beholde og utvikle salgsrelasjoner. 5. utg. Cappelen Damm akademisk
Johnston, Mark W., Greg W. Marshall. 2013. Sales force management. 11th ed. Routledge. Tidligere utg. : Churchill/Ford/Walker's sales force management
Course outline
Computer-based tools
Learning process and workload
Examination
TAt the end of the program the students hand in a term paper which counts 60% of the total grade. The paper can be written in teams of up to 3 students. The maximum length of the paper is 25 pages.
There is also a five-hour individual written exam that counts 40% of the grade.
Both evaluations must be passed to obtain a certificate for the program.
Examination code(s)
BMP 23401 - term paper, accounts for 60% to pass the program BMP 2340, 30 credits.
BMP234XX - individual 5 hours written exam, accounts for 40% to pass the program BMP 2340, 30 credits.
Both evaluations must be passed to obtain a certificate for the program.
Examination support materials
None
Re-sit examination
At the next ordinary exam.
Additional information
© Copyright BI Norwegian Business School