BST 3202 Salgsledelse og personlig salg
 |
GJELDER FOR STUDIEÅRET 2012/2013
|
|
BST 3202 Salgsledelse og personlig salg Kursansvarlig Gorm Kunøe Institutt Institutt for markedsføring Semester Høst Studiepoeng 15 Undervisningsspråk Norsk Innledning Dette kurset vil i kombinasjon med BTH 3203 Bacheloroppgave – Salgsledelse og personlig salg, 15 studiepoeng utgjøre en fordypning på 30 studiepoeng, og gi påskrift om fordypning på vitnemålet. Gjelder for studenter på Bachelorstudiet i markedsføring. Andre studenter kan velge å ta kurset som et valgkurs i sitt 3. studieår. Bedrifter mer enn noensinne fokuserer på ”topp linjen”, og hvordan omsetningen genereres. Salg og salgsledelse er realitetenes verden og i markedsorienterte bedrifter er det vesentlig hva som har blitt solgt, hva som ikke ble solgt og hva skal selges til hvem. Vår markedsøkonomi er avhengig av dyktige selgere som gjør sitt ytterste for å selge i nasjonal og internasjonal konkurranse. Strålende salgsledelse og personlig salg er nøkkelen til enhver bedrifts suksess, med ustoppelige krav til å se konkurransen i øynene og forandre seg med markedet. Svaret på markedets skiftende utfordringer drives av atferdsmessige, teknologiske og ledelsesmessige krefter, som ubønnhørlig forandrer måten selgere forstår, forbereder seg til og realiserer seg i jobbene sine. De atferdsmessige krefter er økte forventninger fra kundene, globalisering av markeder, og de-massifisering av hjemmemarkedet. De teknologiske krefter omfatter IT-systemer til salgsstøtte, virtuelle salgskontorer og elektroniske salgskanaler. Ledelsen og styringen av det fremtidige salg betyr forståelse av direkte markedsføring, av outsourcing av salgsfunksjoner og en fornuftig blanding av personlig salg og markedsføring. Læringsmål Selgere og salgsledere må se i øynene at disse forandringer øver innflytelse på enhver del av salgsledelsen og styringen av salget, fra måten salget organiseres på til utvelgelsen, treningen, motivasjonen og belønningen av den enkelte selger. Salg og salgsledelse står sentralt i enhver bedrifts strategier og handlingsplaner. Uten salg - ingen bedrift. Kunnskapsmål I løpet av kurset skal studentene:
Ferdighetsmål Etter endt kurs skal studentene:
Holdningsmål
Forkunnskaper Kurset forutsetter 2 års høyskoleutdanning innen økonomi og administrasjon, markedsføring eller tilsvarende, herunder minimum grunnkurs i statistikk fra 1. år på bachelorstudiet (MET 3431 Statistikk eller MET 2920 Statistikk for økonomer). I tillegg må studentene ha gjennomført kursene MRK 3414 Markedsføringsledelse (evt. MRK 2914 Markedsføring) og MRK 3480 Forbrukeratferd (evt. MRK 2980 Forbrukeratferd). Det er en fordel å ha tatt MRK 3500 Business to business; markedsføring og salg. Obligatorisk litteratur Bøker: Berg, Petter A. 2009. Kunsten å selge : etablere, beholde og utvikle salgsrelasjoner. 4. utg. Cappelen akademisk forlag Johnston, Mark W., Greg W. Marshall. 2011. Churchill/Ford/Walker's sales force management. 10th ed. McGraw-Hill/Irwin Kunøe, Gorm. 2010. Salg og salgsledelse med CRM - systemer. ScanForum. Kap 3 - 9 og appendix 3 - 5. Kap. 3 Operativt salg med CRM - systemet, 271 – 294 Kap. 4. Den selgende organisasjon, side 302 – 350 Del II (100 sider) Kap. 5. Om å finne kunder med CRM – systemet Kap. 6. Om å vinne kunder Kap. 7. Om å binde kunder til seg Kap. 8. Realisering av kundebevaringsstrategier Kap. 9. Fremtiden for CRM starter internt Tre sentrale lover innen salg og salgsledelse ( 84 sider) Appendix 3: Markedsføringsloven Appendix 4: Lov om personopplysninger Appendix 5: Lov om forbrukerkjøp Artikler: Cadogan, John W., Lee, Nick og Tarkiainen, Anssi og Sundquist, Sanna. 2009. Sales manager and sales team determinants of salesperson ethical behavior. European journal of marketing. vol. 43 Darrat, Mahmoud, Douglas Amyx, Rebecca Bennett. 2010. An Investigation into the Effect of Work-Family Conflict an Job Satisfaction on Salesperson Deviance.. Journal of personal selling & sales management. Vol. 30 Summer Geiger, Susi and Paolo Guenzi. 2009. The Sales function in the twenty-first century: where are we and where do we go from here?. European journal of marketing. Vol. 43 Onyemah, Vincent. 2009. The effect of coaching on salespeople’s attitudes and behaviors. European Journal of Marketing. Vol. 43 Poujol, F. Juliet and John F. Tanner, Jr.. 2010. The Impact of Contests on Salespeoples’s Customer Orientatio n: An Application of Tournament Theory,. Journal of personal selling & sales management. 30 (winter) Sarin, Shikhar, Trina Sego, Ajay K. Kohli, Goutam Challagalla. 2010. Characteristics that Enhance Training Effectiveness in Implementing Technological Change in Sales Strategy : A Field-Based Exploratory Study. Journal of Personal Selling & Sales Management. 30 (Spring) Verhoef, Peter C. 2003. Understanding the Effect of Customer Relationship Management Efforts on Customer Retention and Customer Share Development. Journal of Marketing. Vol. 67 Anbefalt litteratur Bøker: Jobber, David, Geoff Lancaster. 2012. Selling and sales management. 9th ed. Financial Times/Prentice Hall Manning, Gerald L., Barry L. Reece, Michael Ahearne. 2012. Selling today : creating customer value. 12th ed. Pearson Emneoversikt Kurset innledes med delkurs i personlig salg og fortsetter med salgsledelse. Personlig salg og salgsplanlegging (modul 1 - 3) Salgsledelse (modul 4 - 7)
Dataverktøy Det benyttes ingen spesielle dataverktøy i kurset. Analyseverktøy til bruk i tilknytning til CRM - systemet vil bli demonstrert. Læreprosess og tidsbruk Kurset gjennomføres over 80 kurstimer med forelesninger og gruppearbeid. Som en del av undervisningsopplegget, vil det i løpet av kurset bli gitt fem oppgaver innen salgsanalyse og salgsledelse, som studentene får veiledning og tilbakemelding på. Det forutsettes at oppgavene løses til hver samling da disse vil danne grunnlag for diskusjoner i klassen. Problemstillingene i oppgavene vil også kunne anvendes i prosjektoppgaven som er avsluttende eksamen i kurset.
Eksamen Kurset avsluttes med en prosjektoppgave fra et gitt tema. Prosjektoppgaven kan løses individuelt eller grupper på inntil tre studenter. Eksamenskode(r) BST 32021 Prosjektoppgave, teller 100 % for å oppnå karakter i kurset BST 3202 Salgsledelse og personlig salg, 15 studiepoeng. Hjelpemidler til eksamen Alle hjelpemidlert tillatt. Kontinuasjon Kontinuasjon tilbys ved neste ordinære gjennomføring av kurset. Tilleggsinformasjon |
© Copyright Handelshøyskolen BI