• Settes i stand til å skape målsatte resultater, drive eget salg og utvikle salgsfunksjonen i bedriften, gjennomføre salgsplanlegging i praksis, operativt å rekruttere og lede en selgerstab.
• Opparbeide et kunnskapsmessig nivå som setter dem i stand til å planlegge og gjennomføre personlige salg samt lede en salgsfunksjon.
• Forstå hva det betyr i praksis å selge profesjonelt og hvordan studenten skal tilegne seg kompetanse som setter studenten i stand til å fungere som selger av yrke samt lede en selgerstab.
• Få tilført kompetanse som setter deltakeren i stand til å etablere og utvikle kundeforhold samt motivere og planlegge.

• På egen hånd være i stand til å kontakte mulige kunder og gjennomføre en salgsprosess.
• Være i stand til å utarbeide en salgsplan som fyller de av salgsledelsen oppsatte aktivitetsmål, og kunne gjennomføre planlegging av kundeforholdet over tid.
• Salgsplanlegging står sentralt i en selgers og en salgsleders profesjonelle liv og studentene
• Være i stand til å utarbeide en salgsplan.
• Kunne gjennomføre kundemøter både i industriell salg og i butikksalg.

• I løpet av kurstiden skal studenten forstå at selgeren både er uunnværlig for bedriften, og samtidig en aktiv bygger av bedriftens omdømme overfor eksisterende og nye kunder.
• Kurset skal gjennom profesjonalisering av deltakeren få etablert en kritisk og konstruktiv holdning til begrepet salg.
• Gjennom kurset utvikle god forståelse for den etiske side av det personlig salg og ledelsen av selgerstaben.

1. Modul - Salgets prosesser (12 timer)
   • Introduksjon til personlige salg og salgsplanlegging
   • Salgets og kjøpets prosesser
   • Salgsbesøket og salgssamtalen
   • Kommunikasjonsforståelse
   • Spørre- og salgsteknikker
   • Innvendinger
   • Avslutninsgsteknikker
     
2. Modul - Argumentasjon (12 timer)
   • Presentasjonsteknikk
   • Økonomisk argumentasjon
   • Forhandlingsteknikk
   • Salg til forbruker i faghandel
   • Telefonsalg
     
3. Modul - Relasjonsbygging og kvalitetssikring (12 timer)
   • Rapportering , styring og kontroll
   • Behovsforståelse og resultatopplevelse
   • Relasjonsbygging og partnersalg
   • Kvalitetssikring og styring etter nøkkeltall
   • Account Management og Key Account Management
   • Kompetanseutvikling
     
4. Modul - Salgsledelse og salgets rolle i organisasjonen (12 timer)
   • Hva er salgsledelse?
   • Salgsplanen fra planlegging til evaluering
   • Betydningen av det eksterne og interne miljø
     
     Kjøps- og salgsprosessen
   • Organisasjoners kjøpsprosess
   • Salgsaktiviteter
   • Steg i salgsprosessen
   • Alternative salgsmetoder
     
     Salgets rolle i en CRM-kontekst
   • Customer Relationship Managment (CRM)
   • Det personlige salgs rolle i bedriftens strategier
     
5. Modul - Organisering av salgsinnsatsen (12 timer)
   • Formålet med en salgsorganisasjon
   • Horisontale strukturer i selgerstaben
   • Account management og Key Account Management
     
     Informasjonens rolle i salgsledelse
   • Analyse av markedsmuligheter
   • Forecasting teknikker
   • Salgskvoter
   • Størrelse på selgerstaben
     
     Selgers ytelse: Oppførsel, rolle, oppfatningsevne og tilfredsstillelse
   • Forståelse av selgers ytelse
   • Modellgjennomgang
   • Selgers rolle
     
6. Modul (10 timer)
   Selgers ytelse: Salgsstabens motivasjon
   • Den psykologiske motivasjonsprosess
   • Motivasjonens karakteristika
   • Organisasjonens funksjon i selgermotivasjon
     
     Personlig karakteristika, dyktighet og potensial
   • Determinanter for en vellykket salgsstab
     
     Rekruttering og utvelgelse
   • Jobbanalyse og utvelgelseskriterier
   • Utvelgelsesprosedyrer
     
7. Modul - Selgertrening: Mål, teknikker og evaluering (10 timer)
   • Mål med selgertrening
   • Utvikling av et treningsprogram
     
     Utvikling av kompensasjons- og insentiv-programmer
   • Avgjørelse av hva som skal belønnes
   • Forskjellige typer kompensasjonsplaner
   • Salgskonkurranser
     
     Vurdering og kontroll av salgsplanen
   • Analyse av kostnadene ved CRM implementering
   • Gjennomgang av prosessen i salgsplanen

Som en del av undervisningsopplegget, vil det i løpet av kurset bli gitt fem oppgaver innen salgsanalyse og salgsledelse, som studentene får veiledning og tilbakemelding på. Det forutsettes at oppgavene løses til hver samling da disse vil danne grunnlag for diskusjoner i klassen. Problemstillingene i oppgavene vil også kunne anvendes i prosjektoppgaven som er avsluttende eksamen i kurset.