BMP 2340 Sales Management and Sales Personnel Development

APPLIES TO ACADEMIC YEAR 2014/2015

BMP 2340 Sales Management and Sales Personnel Development


Responsible for the course
Gorm Kunøe

Department
Department of Marketing

Term
According to study plan

ECTS Credits
30

Language of instruction
Norwegian

Introduction


    Learning outcome

      Prerequisites


      Compulsory reading
      Books:
      Cialdini, Robert B. 2011. Påvirkning : teori og praksis. 2. utg. Abstrakt forlag
      Kunøe, Gorm. 2010. Salg og salgsledelse med CRM - systemer. ScanForum
      Petersen, Eirik. 2009. Nå dine salgsmål! : grunnleggende salgsteknikk for alle som jobber med kunder.. Universitetsforlaget
      Wennberg, Bodil. 2001. EQ : emosjonell intelligens i livet og på jobben. Damm

      Articles:
      Alvesson, Mats. 2011. Hvordan motivere individer. Magma. nr. 3. 8 sider
      Berg, Morten Emil. 2010. Coaching og jakten på identitet. Magma. nr. 2. 8 sider
      Hennestad, Bjørn W. 2012. Endringsledelse og sticky culture. Magma. nr. 8. s. 59-67
      Henriksen, Asle Rein. 2003. Etikk og lønnsomhet. Magma. 6 (4)
      Hofsvang, Ellen. 2002. Butikk og etikk. Verdensmagasinet X. 11 (5)
      Kunøe, G.. 1998. Account management og key account management. BI
      Lund, Elisabeth. 2005. Vi godtar uetiske handlinge. Økonomisk Rapport. 32 (13)
      Løvhaug, Johannes W. 2004. Når dårlig moral blir rasjonell. Apollon. 12 (2)
      Nyeng, Frode. 2002. Næringslivsetikk – besluttsomhetens kontra følsomhetens etikk. Magma. 5 (3)

      Collection of articles:
      Artikkelsamling av norskspråkede, etiske artikler

      Other:
      Appendix 3: Markedsføringsloven
      Appendix 4: Lov om personopplysninger
      Appendix 5: Lov om forbrukerkjøp


      Recommended reading
      Books:
      Berg, Petter A. 2012. Kunsten å selge : etablere, beholde og utvikle salgsrelasjoner. 5. utg. Cappelen Damm akademisk
      Johnston, Mark W., Greg W. Marshall. 2013. Sales force management. 11th ed. Routledge. Tidligere utg. : Churchill/Ford/Walker's sales force management

      Course outline


      Computer-based tools


      Learning process and workload


        Examination
        TAt the end of the program the students hand in a term paper which counts 60% of the total grade. The paper can be written in teams of up to 3 students. The maximum length of the paper is 25 pages.
        There is also a five-hour individual written exam that counts 40% of the grade.
        Both evaluations must be passed to obtain a certificate for the program.

        Examination code(s)
        BMP 23401 - term paper, accounts for 60% to pass the program BMP 2340, 30 credits.
        BMP234XX - individual 5 hours written exam, accounts for 40% to pass the program BMP 2340, 30 credits.
        Both evaluations must be passed to obtain a certificate for the program.

        Examination support materials
        None

        Re-sit examination
        At the next ordinary exam.

        Additional information

        Semesters

        Translations