ESP 3019 Verdiskapende forhandlinger og avtaleutforming

ESP 3019 Verdiskapende forhandlinger og avtaleutforming

Kurskode: 
ESP 3019
Institutt: 
Samfunnsøkonomi
Studiepoeng: 
0
Kursansvarlig: 
Leif Helland
Produktkategori: 
Executive
Portefølje: 
Executive Short Programmes
Semester: 
2018 Vår
Aktiv status: 
Aktivt
Undervisningsspråk: 
Norsk
Kurstype: 
Ett semester
Introduksjon

Å starte forhandlinger forutsetter samarbeid med sikte på å kartlegge gevinster og realisere disse. Her har partene felles interesser, samtidig er det konflikt om hvordan gevinster skal fordeles mellom partene. I løpet av kurset får deltakerne et praktisk verktøy til bruk i dette arbeidet. I kurset gis praktisk rettledning i utforming av kontrakter, spesielt hvordan en bør gå frem for å sikre avtalepartene mot overraskelser etter avtalen er inngått. Deltakerne vil lære et konkret metode som vil bidra til at de kan forberede forhandlinger mer profesjonelt, og sikre at forhandlingsresultatene gjennomføres som avtalt. Dette innebærer en systematisk klargjøring av mål, verdsetting av ulike mulige kontrakter, samt evaluering av mulige avtaler. Deltakerne vil også få praktisk veiledning i hvordan en fremforhandlet gevinst best kan sikres i en rettslig, bindende kontrakt.

Kunnskapsmål

Deltakerne vil lære et konkret metode som vil bidra til at de kan forberede forhandlinger mer profesjonelt, og sikre at forhandlingsresultatene gjennomføres som avtalt.
Dette innebærer en systematisk klargjøring av mål, verdsetting av ulike mulige kontrakter, samt evaluering av mulige avtaler.
Deltakerne vil også få praktisk veiledning i hvordan en fremforhandlet gevinst best kan sikres i en rettslig, bindende kontrakt

Ferdighetsmål

Deltakerne gis verktøy til å

  • Identifisere de underliggende verdiene i en forhandlingssituasjon
  • Identifisere avtaler som innfrir bestemte normative kriteriet
  • Identifisere avtaler som er selvhåndhevende
  • Identifisere mekanismer som kan bidra til å håndheve avtaler
Kursets innhold
  • Forberedelse av forhandlinger ved «Harvard-metoden»
  • Analyse av hvilke avtaler som gir partene størst gevinst
  • Sikring av forhandlingsutfallet gjennom kontraktsutforming
Læreprosess og tidsbruk

Kurset gjennomføres over 3 dager. Totalt ca 24 undervisningstimer.  

Vi benytter en kombinasjon av forelesninger, caseøvelser og laboratorieeksperimenter. Gjennom forelesninger og case arbeid læres Harvard-metoden inn. Kurset har et begrenset antall deltakere, som gir mulighet for god dialog med deltakerne. I case-øvelsene organiserer vi deltakerne i forhandlingsteam. Disse presenteres «sin side av saken», og får som oppdrag å benytte metoden med sikte på å fremforhandle et best mulig resultat for sin oppdragsgiver. Casene gjennomgås i plenumsdiskusjoner med deltakerne. I laboratorieøvelsene illustrerer vi hvordan kognitive og emosjonelle faktorer kan lede til uventede og uønskede utfall i konkrete forhandlingssituasjoner.

Dataverktøy
Det benyttes ingen spesielle dataverktøy i kurset.
Tilleggsinformasjon

-

Kvalifikasjoner

Dette er åpne kurs uten formaliserte opptakskrav. Den primære målgruppen er ledere og faglige nøkkelpersoner i virksomheten. Derfor forutsettes det at deltakerne har en god kombinasjon av teoretisk bakgrunn og praktisk erfaring.  

Forkunnskapskrav

Executive Short Programmes henvender seg i første rekke til ledere, mellomledere og spesialister i privat og offentlig sektor. Kursene er uten formelle opptakskrav, men det forutsettes at deltakerne har en god kombinasjon av teoretisk bakgrunn og praktisk erfaring.

Eksamensorganisering: 
Ingen
Total vekting: 
0